Compensar a un buen gerente de ventas es fundamental para garantizar que mantenga a las personas con talento a bordo. El gerente de ventas es responsable de planificar, dirigir y coordinar el movimiento de los productos o servicios de la compañía a los clientes, a través de su personal de ventas.El gerente también es responsable de la contratación, capacitación y gestión del personal de ventas, el establecimiento de territorios y objetivos de ventas, y la presentación de informes de cifras de ventas y logros a la alta dirección.
Salario base
Generalmente, un gerente de ventas gana un paquete de remuneración que comprende una combinación de salario, comisión y otros incentivos. El salario básico compensa al gerente de ventas por los aspectos administrativos y administrativos de la función, y puede basarse en la cantidad de tiempo empleado en estas actividades. Por ejemplo, si el gerente de ventas dedica el 50 por ciento de su tiempo a tareas administrativas para las que no puede obtener ingresos adicionales, el salario básico debe proporcionar al menos la mitad de la cantidad que debe ganar.
Comisión de ventas
Un gerente de ventas puede ser promovido a su posición luego de demostrar sus habilidades en el campo, y es a menudo una excelente persona de ventas. Por esta razón, el gerente puede retener un territorio de ventas en el que aún puede realizar ventas o recibir pedidos de clientes establecidos. La remuneración por este tipo de ventas generalmente se basa en una escala de comisión móvil, que opera al identificar el objetivo de ventas básico mensual o anual y la comisión base a pagar para lograrlo. A partir de ese momento, a medida que se alcanzan niveles más altos de objetivos de ventas, la comisión aumenta para proporcionar mejores recompensas por mejores ventas.
Comisión dominante
El gerente de ventas es directamente responsable de la motivación, la administración y el desempeño del personal de ventas que le reporta, y por lo general recibe un pequeño porcentaje de la comisión "principal" basada en las ventas que logran. Por ejemplo, si un gerente de ventas tiene cinco agentes de ventas que le informan que cada uno gana el 10 por ciento del valor de sus ventas al alcanzar el objetivo, puede ganar una comisión del 2 por ciento sobre las ventas que realiza cada agente. Esto es además de su salario básico y de cualquier comisión de venta directa que aún gane, y puede otorgarle un importante poder de ganancia.
Bono de incentivo
Los pagos de bonificaciones de incentivos suelen ser parte de un plan de remuneración híbrido y toman la forma de una bonificación anual, en función de los resultados generales de los que es responsable el gerente de ventas. Este tipo de plan ofrece la oportunidad de impulsar mayores ventas al vincular los resultados directamente con las recompensas. Por ejemplo, si el equipo de ventas ha alcanzado o superado su objetivo para el año bajo el liderazgo del gerente de ventas, ella puede calificar para un incentivo basado en un porcentaje del total de ventas o en un pago a tanto alzado discrecional.
Plan de umbral
En algunas empresas, los líderes de ventas trabajan en un plan basado en objetivos que tiene umbrales de pago. Por ejemplo, el gerente de ventas no gana un pago variable a menos que el equipo logre el objetivo de ventas mínimo, pero recibe un bono basado en una escala móvil para un rendimiento excepcional.
