La equidad del cliente se refiere al valor que generan los clientes de una empresa en el transcurso de la relación entre la empresa y los clientes. Para medir la equidad del cliente de un negocio en particular, use el método de valor de vida del cliente, que determina el valor presente de todas las ganancias que el negocio obtiene de un cliente individual a lo largo del tiempo.
Determine la cantidad de dinero que el negocio gasta en la adquisición de un nuevo cliente. La forma en que calcula esto depende de sus estrategias de marketing, costos y tasas de respuesta. Por ejemplo, si gasta $ 50,000 al año en anuncios publicitarios que atraen a 500 clientes, entonces gastaría un promedio de $ 100 para adquirir un cliente.
Calcule la cantidad de dinero que el negocio gasta en retener a los clientes existentes mediante esfuerzos tales como programas de lealtad, descuentos para miembros y boletines informativos. Por ejemplo, una empresa puede gastar $ 5 al año por cliente para imprimir y enviar catálogos y cartas.
Calcule la cantidad de dinero que cada cliente gasta cada año. Por ejemplo, el cliente promedio puede hacer una compra 10 veces al año, cada vez que gasta $ 10, por lo que el gasto anual del cliente promedio sería de $ 100.
Calcula el beneficio que cada cliente genera cada año. Por ejemplo, si gasta un gasto de $ 4 por cada $ 10 que gana, entonces tendría un margen de beneficio del 60 por ciento. Con un gasto de $ 100 al año, cada cliente proporcionaría una ganancia de $ 60 al año.
Enumere el flujo de efectivo de un cliente promedio para cada año durante el período de análisis. Por ejemplo, espera que un cliente permanezca con su marca durante cinco años después de los esfuerzos iniciales de marketing. A continuación, crea un cuadro con los años del 0 al 5 y escribe los flujos de efectivo correspondientes. Usted gasta $ 100 para adquirir un cliente, por lo que su flujo de efectivo en el año 0 es de $ 100. En los próximos años, usted gana $ 60 de ganancia por cliente y gasta $ 5 en esfuerzos de marketing cada año, creando un flujo de efectivo de $ 55 por año durante los próximos cinco años.
Divida el flujo de efectivo del Año 1 por (1 + su tasa de descuento) para calcular el valor del flujo de efectivo actual. La tasa de descuento varía según sus circunstancias y sus inversiones alternativas. Por ejemplo, si espera ganar una tasa de interés del 5 por ciento si tuviera que invertir el dinero en otro lugar durante un año, entonces use una tasa de descuento del 5 por ciento. Con el flujo de efectivo de $ 55 del año 1, tendría un valor presente de $ 52 (desde $ 55 / 1.05). Divida el flujo de efectivo del año 2 por (1 + tasa de descuento) ^ 2, el flujo de efectivo del año 3 por (1 + tasa de descuento) ^ 3, el flujo de efectivo del año 4 por (1 + tasa de descuento) ^ 4 y así en.
Sume los valores actuales de todos los flujos de efectivo a lo largo del período de análisis para obtener el valor de por vida del cliente para su negocio. En el ejemplo, tendría los siguientes valores actuales para sus flujos de efectivo: - $ 100, $ 52, $ 50, $ 48, $ 45 y $ 43. El valor de por vida del cliente sería entonces de $ 138.
