Por lo general, la primera persona con la que un cliente interactúa antes o después de ingresar al concesionario, un vendedor de autos tiene la importante función de establecer una conexión con el cliente, proporcionar información para sugerir la compra correcta del automóvil, alentar la venta y ayudar con el financiamiento y cierre procesos Se necesita ser un vendedor extrovertido, seguro y fuerte para realizar ventas de autos, y como muchos vendedores de autos dependen de comisiones por todo o parte de sus ganancias, estas cualidades se vuelven aún más esenciales. El monto del salario de un vendedor de autos dependerá de las habilidades de venta del individuo y de la estructura de pago del concesionario, que puede incluir solo una comisión o una combinación de un salario base con bonos y comisiones.
Consejos
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Según la Oficina de Estadísticas Laborales, el ingreso promedio del vendedor de automóviles es $44,720 un año a partir de mayo de 2017. Factores tales como su experiencia, habilidades de venta y la estructura salarial del concesionario afectan su potencial de ganancias.
Descripción del trabajo
El trabajo de un vendedor de autos es guiar a los clientes a través del proceso de venta de vehículos, que puede iniciarse en línea, por teléfono o en el concesionario. El proceso comienza con la conexión con los clientes saludándolos, preguntándoles sobre sus necesidades y considerando cuidadosamente qué vehículos pueden ser una buena opción. Los vendedores de automóviles deben tener confianza, tener conocimientos acerca de las opciones de vehículos y ser capaces de conectarse con los clientes personalmente para ganarse la confianza de los clientes y aumentar las posibilidades de venta. También deben poder mostrar las características de un vehículo y alentar a los clientes a realizar una prueba de manejo para aumentar el interés en el automóvil.
Después de responder a las preguntas sobre el vehículo y ayudar al cliente a encontrar un vehículo adecuado, un vendedor de autos lo asiste en los procesos de calificación y financiamiento. Por lo general, esto implica solicitar a los clientes que proporcionen identificación y comprobantes de ingresos, ingresar su información en la base de datos del concesionario y trabajar en estrecha colaboración con profesionales de la financiación para obtener la aprobación. El proceso de financiamiento requiere una gran cantidad de negociaciones en las que el cliente, el vendedor de autos y el profesional de finanzas trabajan para acordar el precio del vehículo, el valor de intercambio y el pago inicial si corresponde, y el pago mensual.
Según el historial crediticio y la situación financiera del cliente, el vendedor puede cerrar exitosamente la venta, perderla o ayudar al cliente a encontrar un vehículo más económico. El trabajo adicional para cerrar una venta puede incluir la compilación de informes, la finalización de contratos y otros documentos, la obtención de las claves y los manuales del vehículo y el seguimiento con el cliente para conocer la experiencia de compra de automóviles.
Requisitos de educación
Un vendedor de autos no necesita una educación universitaria y puede comenzar con un diploma de escuela secundaria. En lugar de centrarse en la educación formal, los concesionarios buscan candidatos con un conjunto de habilidades de ventas, comunicación, mercadotecnia, finanzas y computación para el rol. Esto incluye saber cómo establecer una buena relación con los clientes, escuchar atentamente sus necesidades, trabajar con los profesionales financieros del concesionario, ingresar datos en los sistemas informáticos e interactuar con los clientes cara a cara, por teléfono y por correo electrónico. Poder presentar vehículos y enfatizar cómo satisfacen las necesidades de los clientes es importante para comercializarlos y venderlos con éxito.
Los vendedores aspirantes de autos también deben tener un amplio conocimiento de los modelos de autos vendidos en el concesionario, pero no se espera que conozcan todos los detalles. El conocimiento de modelos y opciones populares es necesario para responder a las preguntas de los clientes y hacer recomendaciones sin tener que buscar un gerente u otro vendedor para obtener ayuda. Dado que cada año se lanzan nuevos modelos, los concesionarios buscan vendedores que sean adaptables y estén dispuestos a mantenerse al día con los avances.
Para obtener estas habilidades esenciales de ventas de automóviles, algunos aspirantes a vendedores de automóviles buscan cursos formales de ventas de automóviles por su cuenta, pero la mayoría de los demás aprenden a través del programa de capacitación en el trabajo del concesionario. La duración y la amplitud de esta capacitación pueden variar según el concesionario. Si bien algunos concesionarios pueden tener un nuevo vendedor a la sombra de un vendedor experimentado durante unos días, otros tienen programas formales con módulos de capacitación introductorios hasta avanzados. Tales programas completos pueden dedicar una semana al conocimiento del producto y al proceso de ventas, continuar con la experiencia práctica a través de ejercicios de rol y trabajar con vendedores avanzados, desarrollar habilidades adicionales con capacitación de especialización y finalizar con exámenes y certificaciones formales.
Además de tener las habilidades y la capacitación adecuadas, los aspirantes a vendedores de automóviles también deben obtener una licencia estatal para vender los vehículos que puedan ser necesarios. Este proceso generalmente incluye la demostración de una licencia de conducir válida, una verificación de antecedentes penales y el llenado de un formulario de licencia con información sobre el vendedor y el concesionario, la experiencia laboral del vendedor y las preguntas que evalúan los antecedentes penales y el uso previsto de la licencia.
Industria
El BLS estima que alrededor del 6 por ciento de todos los vendedores minoristas trabajaron para concesionarios de automóviles en 2016. Los vendedores de autos podrían trabajar en concesionarios que se enfocan en autos nuevos y usados de una marca específica, como Ford, Volkswagen o Chevrolet, o pueden trabajar para concesionarios especializados. Que se centran en coches usados, clásicos, de lujo o exóticos. Gran parte de su tiempo se invierte en trabajar con clientes e interactuar con otros profesionales de ventas y finanzas. Se requiere trabajar al aire libre para mostrar personalmente los vehículos a los clientes, aunque los procesos de calificación y financiamiento generalmente tienen lugar en la sala de exposición.
Por lo general, se espera que los vendedores de autos trabajen en un horario flexible que puede requerir pasar tiempo lejos de sus familias los días festivos y los fines de semana laborales y las horas de la tarde. Si bien hay puestos de venta a tiempo parcial, algunos pueden trabajar largas horas para realizar suficientes ventas de comisiones para alcanzar las cuotas de venta del concesionario. Las horas de trabajo pueden variar según la demanda, donde los períodos de alto tráfico requieren más horas.
Años de experiencia y salario
Las ganancias de los vendedores de autos pueden variar ampliamente debido a la forma en que los concesionarios utilizan diferentes estructuras de pago, y el rendimiento de ventas de un individuo también afecta los salarios. Algunos concesionarios solo le dan a los vendedores una comisión basada en la ganancia que obtiene el concesionario de una venta de autos. Otros, sin embargo, pagan a los vendedores de automóviles un salario base, cobran una comisión por cada venta y ofrecen bonos por cumplir o superar las cuotas de ventas. Si bien los bonos y las estructuras de comisiones varían según el concesionario, Edmunds informa que una comisión mínima en un vehículo varía a menudo desde $50 a $150.
Según la información sobre el salario de BLS de mayo de 2017, el salario promedio de un vendedor de autos (incluyendo cualquier comisión y bonificaciones) es $44,720 un año o $21.50 una hora. Esto es significativamente más alto que el $27,460 un año ($13.20 Una hora) salarios promedio para vendedores minoristas en general. El BLS también reporta un $23.89 por hora salario medio por hora para los vendedores minoristas que trabajan para concesionarios de automóviles, lo que significa que la mitad gana más que eso y la mitad gana menos. Esto se compara con un salario medio mucho más bajo de $11.16 Una hora para vendedores minoristas en general.
A partir de noviembre de 2018, PayScale ofrece una vista más detallada de los ingresos de un vendedor de autos desglosados en salarios, bonificaciones, participación en los beneficios y comisiones. Informa que el pago total para los vendedores de automóviles oscila entre $23,695 a $95,702. Esta cifra incluye salarios base que van desde $18,377 a $84,018, bonificaciones que van desde $515 a $30,410, participación en los beneficios de alrededor $2,035, y la comisión de vendedor de coches cayendo entre $5,000 y $73,978.
Los datos de PayScale también muestran que los vendedores de automóviles más experimentados ganan más dinero. El salario promedio de un vendedor de autos a partir de noviembre de 2018 es $40,000 para comenzar, $57,000 con 5 a 10 años en el campo, $59,000 Con entre 10 y 20 años de experiencia y $54,000 Con más de 20 años en el campo.
Tendencia de crecimiento de empleo
El crecimiento en las ventas de automóviles depende de qué tan bien se esté desempeñando la economía, por lo que los concesionarios de autos generalmente buscan más vendedores de automóviles cuando hay una gran demanda de ventas de automóviles. El BLS informa que se espera que la ocupación del vendedor minorista tenga un crecimiento lento de solo el 2 por ciento entre 2016 y 2026. Este estancado crecimiento se debe a que los clientes hacen sus compras en línea en lugar de visitar las tiendas físicas donde interactúan con los vendedores.
Sin embargo, el BLS nota que los vendedores de autos tienen mejores prospectos debido al proceso tradicional de ventas de autos. Si bien ahora es posible comprar un automóvil completamente en línea a través de sitios web como Carvana, la mayoría de los clientes todavía siguen la ruta de mirar los autos en persona, realizar una prueba de manejo y completar el proceso de ventas en un concesionario. Para aprovechar las ventas en línea, los concesionarios tradicionales han colocado sus inventarios de automóviles en línea y han facilitado que los clientes se pongan en contacto con un vendedor de automóviles a través del teléfono, correo electrónico o chat en línea, incluso antes de tener que visitarlo en persona.
El vendedor de autos aspirante debe tener buenas perspectivas para encontrar un puesto con o sin experiencia. La alta rotación en este rol de ventas crea oportunidades para aquellos que tienen las habilidades de ventas, comunicación e interpersonales necesarias para ser un vendedor de autos exitoso. Sin embargo, aquellos que quieran trabajar para concesionarios de automóviles de lujo, probablemente necesiten algo de experiencia para sobresalir en puestos.
