Como propietario de una pequeña empresa, debe realizar un seguimiento de los resultados finales. Parte de determinar si su actividad comercial está generando ganancias es establecer un presupuesto al comienzo de un período de ventas que predice el volumen de ventas contra los gastos probables. Una variación es cualquier desviación en los factores que utilizó para crear su presupuesto. La variación de la mezcla de ventas analiza el efecto en las ganancias si vende una combinación de productos diferente a la que anticipó vender en su presupuesto.
Estableciendo una mezcla de ventas
La mayoría de las empresas minoristas venden más de un producto. Con un espacio limitado en el piso y la estantería, debe decidir la cantidad de bienes raíces que se dedicarán a un artículo. Por lo general, esta decisión se basa en qué tan bien espera que se vendan los productos. Del mismo modo, cuando crea un presupuesto anual para determinar cuánto dinero ganará su empresa, asigna un volumen de ventas según sus expectativas. Por ejemplo, un propietario de una tienda de bicicletas puede anticipar la venta de 100 bicicletas de gama baja y 25 bicicletas de gama alta. El porcentaje de ventas anticipadas asignadas a cada producto es la mezcla de ventas.
Entendiendo la variación de la mezcla de ventas
La variación de la mezcla de ventas toma los porcentajes de ventas por producto que utilizó para crear su presupuesto y lo compara con las ventas reales o una combinación de ventas diferente para determinar si otra configuración es o hubiera sido más rentable. En el ejemplo de la bicicleta, la variación de la mezcla de ventas puede mostrar que si el propietario de la tienda vendiera cinco bicicletas de gama baja menos, pero solo dos bicicletas de gama alta más, la tienda generaría más ganancias, aunque el volumen de ventas sea menor. Este análisis puede llevar al propietario de la tienda a asignar más espacio para las bicicletas de gama alta, ya que una sola venta tiene un mayor efecto en la línea de fondo.
Calculando la varianza
Para calcular la variación de la mezcla de ventas, comience con el número real de unidades que su empresa vendió de cada producto. Multiplique ese número por el porcentaje de la mezcla de ventas real para el producto menos el porcentaje de la mezcla de ventas presupuestada. Recuerde que el porcentaje de la mezcla de ventas es el porcentaje del total de ventas del producto. Multiplique eso por el margen de contribución presupuestado por unidad, donde el margen de contribución es el precio de venta por unidad menos los costos variables de la unidad.Este cálculo da como resultado la variación de la mezcla de ventas para cada producto en su mezcla, lo que le permite determinar si las ventas reales de cada producto dieron lugar a un cambio favorable o desfavorable en la rentabilidad con respecto a su presupuesto original.
Haciendo uso del análisis de varianza
El análisis de varianza puede ayudarlo a realizar cambios en sus prácticas comerciales para garantizar que obtenga la mayor cantidad de beneficios posible. Sin embargo, el análisis de cualquier variable, como la mezcla de ventas, solo puede contar parte de la historia. Por lo general, muchos factores afectan la rentabilidad, y el análisis de varianza no necesariamente le indica la causa raíz de un cambio en sus proyecciones presupuestadas.
