Las ubicaciones que elija para vender sus productos pueden crearle o deshacerse de usted, según cómo afecten sus márgenes de beneficio y su marca. La creación de una estrategia de distribución de productos debe incluir un análisis cuidadoso de dónde compran productos similares sus clientes objetivo para que pueda facilitarles la búsqueda y la compra.
Enumere sus opciones
Los canales de distribución son lugares y métodos de venta de un producto. Escriba una lista de las diferentes opciones que puede usar para vender sus productos, incluido el uso de canales de distribución de terceros. Sus opciones pueden incluir:
• Tiendas físicas • Su sitio web • Tiendas en línea de terceros • Catálogos • Correo directo • Mayoristas • Representantes de ventas internos o por contrato • Publicidad de respuesta directa • Telemarketing
Examine su cliente objetivo
Revise su perfil de cliente objetivo. Además de la demografía, como la edad, el sexo y el nivel de ingresos, Evalúe la necesidad de su producto objetivo de su cliente. Esto le dirá a qué longitud puede estar dispuesto su cliente para obtener lo que está vendiendo. Esto también le ayudará a evaluar dónde es probable que compren sus clientes. Por ejemplo, es más probable que los clientes más jóvenes usen teléfonos inteligentes para comprar, mientras que los compradores más antiguos podrían estar más dispuestos a comprar en un catálogo o folleto de correo directo. Considere realizar un grupo focal o realizar una encuesta de su cliente objetivo para averiguar dónde prefiere comprar su tipo de producto.
Analiza tu competencia
Mira dónde se está vendiendo tu competencia. Esto le puede decir dónde los competidores están obteniendo la mayoría de sus clientes. Ponga más valor en la estrategia de una compañía más antigua que ha tenido años para evaluar el mercado que en la estrategia de un nuevo competidor que intenta entrar en su mercado.
Evaluar el costo total de ventas
Evaluar El gasto total de utilizar cada uno de los canales de distribución. en la lista que creó.Por ejemplo, vender en su sitio web requerirá software de carrito de compras, personal para procesar los pedidos, tarifas de procesamiento de tarjetas de crédito y gastos de envío. El uso de un mayorista requerirá que envíe los artículos al mayorista, pague una comisión y, posiblemente, respalde al mayorista con materiales de ventas impresos y capacitación del personal. El uso de correo directo o catálogos puede requerir que gaste dinero en diseño gráfico, impresión, compras de listas de correo y servicios de correo. Póngase en contacto y negocie con socios potenciales durante esta etapa.
Evaluar el impacto en las ventas
Algunos canales de distribución podrían generar más ventas, pero aumentar su gasto por venta. Otros lugares donde puede vender podrían reducir sus ventas, pero le ofrecen costos de venta tan bajos que obtiene mayores ganancias. Ejecute escenarios que evalúen el efecto probable en las ventas totales por unidad y los márgenes de ganancias para determinar cómo cada canal de distribución potencial podría afectar sus ganancias.
Considerar el impacto de la marca
Examine el impacto que cualquier canal de distribución tendrá en su marca o imagen. Si fabrica un producto exclusivo, venderlo en una tienda grande puede hacer que sus clientes se cuestionen si usted fabrica un producto superior. Permitir que un minorista en línea de terceros para vender su producto lo asocia con la marca y la reputación de ese distribuidor electrónico.
Ponlo todo junto
Una vez que sepa exactamente quién es su cliente objetivo, cuál es su imagen de su marca y dónde compra, elija los canales de distribución que le faciliten la obtención de su producto, no dañe su imagen y sea rentable al proporcionar Los márgenes de beneficio que necesita. Considere probar nuevos canales de distribución antes de comprometerse con ellos. Por ejemplo, puede probar un canal de distribución en un área geográfica o probar uno a través de una invitación a un pequeño porcentaje de sus clientes.
