Los canales de distribución son los lugares y los métodos de entrega que las empresas utilizan para vender sus productos y servicios. Debido a que las compañías tienen más que unas pocas formas de llevar sus productos a los clientes, a veces se topan con conflictos cuando venden. Antes de elegir sus métodos de distribución, revise los posibles conflictos que puedan surgir para evitar estos canales antes de comprometer dinero con una estrategia de ventas en particular.
Competencia con intermediarios
Cuando un fabricante o comercializador decide vender el producto en su sitio web, crea un conflicto con los mayoristas, minoristas, distribuidores, vendedores telefónicos, representantes de ventas externos y otros intermediarios que venden sus productos. Podría ser mucho más fácil para los consumidores comprar en el sitio web del fabricante que los minoristas ya no pueden vender suficiente producto para que valga la pena sus esfuerzos.
Conflictos Territoriales
Si un fabricante o comercializador permite que sus intermediarios compitan entre sí geográficamente, eso causa un conflicto de canal. Por ejemplo, un fabricante de palos de golf podría otorgar a una sola tienda de golf o una cadena de artículos deportivos en Atlanta un territorio exclusivo, lo que no permite que otros minoristas de Atlanta vendan los clubes de la compañía. Si la compañía del club de golf también le permite a un minorista colocar anuncios en revistas nacionales de golf o vender los clubes en línea, ese anunciante compite con el minorista en Atlanta.
Conflictos de precios
Algunos canales de distribución cuestan más que otros. Los canales más caros aún pueden generar ganancias si aumentan las ventas lo suficiente. Sin embargo, cuando diferentes canales requieren que los vendedores suban sus precios o que otros vendedores bajen sus precios, esto puede causar un conflicto entre los intermediarios. Aquellos que tienen que vender a un precio más alto podrían no ser capaces de competir con aquellos que pueden vender a un precio más bajo. Además, algunos fabricantes venden a diferentes intermediarios a precios diferentes. Los que compran más obtienen un precio mayorista al por menor del fabricante; esto causa un conflicto de precios entre los vendedores más pequeños y aquellos que venden cantidades mayores de un producto.
Confusión de marca
El uso de diferentes canales también puede causar confusión de marca. Por ejemplo, el fabricante de un champú puede limitar la distribución del producto a los salones de manera que la compañía mantenga una imagen de marca exclusiva. Los representantes de ventas y los mayoristas pueden acordar representar el producto en los salones en base a esta estrategia. Si el fabricante de champú comienza a vender el producto en Wal-Mart y Target, ahora confunde y degrada la marca, causando un conflicto al enviar dos mensajes diferentes sobre la calidad y el valor percibido del producto.
No todos los conflictos son dañinos
Si solo usa un canal para distribuir su producto o servicio, es probable que no llegue a todos los clientes potenciales que podrían comprarle. Para asegurarse de que no tiene brechas en la cobertura de su audiencia, es posible que deba usar suficientes canales de distribución para terminar con alguna superposición, explica Carl Cullotta de Frank Lynn & Associates, una firma consultora de estrategia de marketing de canales internacionales. Esto puede llevar a algún conflicto de canal, pero en general, su mayor cobertura proporciona más beneficios que cualquier problema causado por estos conflictos.
