Como propietario de un negocio, es importante que se familiarice con los cuatro elementos básicos de la mezcla de marketing. Estos se conocen comúnmente como las cuatro P del marketing e incluyen productos, precios, ubicación y promoción. El canal de distribución es un componente integral de la colocación del producto. Representa la ruta o ruta a través de la cual viajan sus productos hasta que llegan al cliente final.
Tipos de canales de distribución
Los fabricantes pueden vender directamente a los clientes o comunicarse con ellos a través de varios canales de distribución. En general, el lugar donde se producen los bienes no es el mismo que el lugar de consumo. Por ejemplo, es poco probable que un fabricante de computadoras venda directamente al cliente final. Ellos venderán los productos a través de minoristas, mayoristas o distribuidores autorizados.
Una estrategia de distribución típica involucrará a uno o más intermediarios. La única excepción es la distribución directa. En este caso, el fabricante llegará directamente a los clientes. Pueden vender a través de una tienda minorista específica o poseer todos los elementos en su canal de distribución. Al eliminar a los intermediarios, tendrán un mejor control sobre los productos y pasarán los ahorros a los clientes.
Hay cuatro tipos principales de canales de distribución, y cada uno tiene características distintivas. Incluyen:
- Canales de distribución directa.
- Canales de distribución indirecta.
- Canales de distribución intensivos.
- Canales de distribución selectiva.
Los fabricantes que optan por los canales de distribución indirecta pueden vender a los mayoristas que distribuyen los productos a los minoristas. El cliente final comprará el producto en puntos de venta.
Los expertos utilizan diversas clasificaciones de canales de distribución en marketing. Algunos dicen que solo hay tres canales. Otros los categorizan en función del número de intermediarios. Puede ver términos como distribución dual, distribución inversa, distribución extensa, canales de tres niveles, etc.
Ejemplos de canales de distribución
La distribución dual, por ejemplo, implica una mezcla de ventas directas e indirectas. El productor puede vender directamente a los clientes, así como a minoristas o mayoristas.
La distribución inversa es la práctica de recolectar bienes dañados o desactualizados y venderlos o devolverlos al fabricante. Por ejemplo, los clientes pueden reciclar productos electrónicos y enviarlos al productor para obtener un beneficio.
Existen infinitos ejemplos de distribución que puede utilizar para desarrollar su propia estrategia. Supongamos que desea garantizar la amplia disponibilidad de productos. En este caso, puede optar por la distribución masiva o la distribución intensiva. Se puede encontrar goma de mascar, refrescos, bolígrafos y otros productos de uso común en la mayoría de las tiendas, desde estaciones de servicio hasta quioscos de periódicos y supermercados.
Las marcas de gama alta, por otro lado, suelen utilizar una estrategia de distribución selectiva. Los zapatos de diseñador, por ejemplo, solo están disponibles en tiendas de lujo y en tiendas minoristas premium.
Desarrolle su propia estrategia de distribución
Ahora que conoce los diferentes tipos de canales de distribución, decida cómo va a vender sus productos al cliente final. Tenga en cuenta su audiencia y sus características. ¿Dónde pasan sus clientes su tiempo? ¿Prefieren ir de compras en línea o en una tienda?
Los Millennials, por ejemplo, pasan aproximadamente seis horas por semana comprando en línea. Los adultos mayores dedican solo dos horas y media cada semana a las compras en línea. Si sus productos atraen a personas mayores, considere vender sus productos en tiendas en lugar de en línea.
Tenga en cuenta su presupuesto también. Cuantos más intermediarios utilice, menos ganará por venta. Además, tenga cuidado con los conflictos de canales al desarrollar su estrategia de distribución. Esto ocurre generalmente cuando los productores expulsan a los representantes de ventas, minoristas, distribuidores y otros socios del canal de distribución.
Tenga en cuenta los tipos de productos que está vendiendo también. Los productos perecederos, como las frutas y verduras frescas, tienen una vida útil corta. Por lo tanto, necesitan ser vendidos lo más rápido posible. Si tiene una granja pequeña, es posible que desee vender sus productos en mercados locales y tiendas de comestibles.
