En su nivel más básico, la demanda es el deseo de poseer algo, ya sea un objeto físico, experiencia o capacidad. Las ventas son el proceso mediante el cual las personas pagan dinero para adquirir algo que exigen. Naturalmente, los dos van de la mano, pero para que los dos se igualen entre sí, las empresas deben tener la capacidad de producción, la tecnología, la información y la infraestructura de ventas para ofrecer lo que la gente quiere.
Producción
Para que una empresa tenga ventas que maximicen completamente la demanda disponible, debe tener capacidades de inventario para producir suficiente producto de acuerdo con las variaciones en la demanda. Para algunos productos, este puede no ser siempre el caso. Por ejemplo, un documento escrito por la Unidad de Investigación de Innovación Urbana y Regional en 2002 explicó que todos los productos tienen diferentes ciclos de fabricación que afectan la rapidez con la que pueden comercializarse. Mientras que un producto electrónico, como un libro electrónico, podría modificarse inmediatamente en respuesta a un aumento de la demanda, un fabricante de automóviles puede tardar meses o años en cambiar su producto en respuesta a los choques de demanda.
Tecnología
A menudo, la demanda no igualará las ventas porque las empresas no utilizan completamente la tecnología disponible para entregar un producto. Por ejemplo, la consultora Ventana Research realizó un estudio sobre los tipos de procesos centrales que emplean las empresas y descubrió que el 35 por ciento de las empresas no aprovechaban las tecnologías disponibles en áreas como tecnología de la información, fabricación y previsión para alinear completamente su producción con las disponibles. demanda. Según el estudio, esto puede deberse a una simple ignorancia o a un proceso de toma de decisiones fragmentado dentro de la empresa que frena la toma de decisiones eficiente.
Márketing
A veces los consumidores no sabrán de una compañía que está haciendo algo que quieren. En su libro "Gestión de la demanda", la autora financiera Colleen Crum señaló que muchas empresas no lograrán optimizar sus niveles de inventario porque los analistas de la demanda prestan más atención a sus tecnologías de producción que el progreso realizado por su departamento de ventas y marketing. Incluso va más lejos al decir que las ventas y el marketing deben ser la primera prioridad al maximizar las ventas de un producto.
Pronosticando
Las empresas necesitan información precisa sobre los cambios en la demanda para ajustar sus procesos centrales y maximizar las ventas. Por esta razón, la demanda precisa y el pronóstico de ventas es una función importante del negocio, y el no hacerlo correctamente a menudo produce brechas entre las ventas y la demanda. El estudio de Ventura Research descubrió que solo el 9 por ciento de las compañías en su estudio estaban incorporando adecuadamente sus diferentes departamentos en sus pronósticos de demanda, y como resultado, las empresas no tomaban decisiones de producción con todos los conocimientos pertinentes disponibles, y sus procesos de negocios se vieron afectados. resultado.
