La importancia de la promoción de ventas es el rol único que desempeña en la mezcla de marketing. En particular, permite al comercializador agregar urgencia de tiempo y otras influencias de comportamiento a la campaña de promoción. Junto con la publicidad, las relaciones públicas y la venta personal, la promoción de ventas es una de las cuatro herramientas clave para la comunicación de marketing.
Incentivos
Si bien la publicidad se utiliza principalmente para aumentar la visibilidad y la preferencia de un producto a lo largo del tiempo, la promoción de ventas es un medio para incentivar a los compradores a realizar una compra inmediata o para cambiar de una marca competitiva. Por ejemplo, un consumidor puede tener una imagen positiva de una marca basada en un comercial de televisión agradable, pero no siente la urgencia de probarlo hasta recibir un cupón de descuento o una oportunidad de sorteo.
Orientación conductual
La promoción de ventas es más efectiva cuando se adapta al comportamiento de compra de un objetivo en particular. Entre las dimensiones de comportamiento más relevantes están la frecuencia de compra y la lealtad a la marca. Por ejemplo, las personas que compran especias rara vez, o en pequeñas cantidades, deciden comprar más a menudo o en mayor volumen si reciben a cambio recetas gratuitas. Aquellos que normalmente eligen la marca de especias de un competidor podrían ser inducidos a cambiar por un cupón de descuento.
Promoción del consumidor
Muchas promociones de ventas populares están dirigidas principalmente o únicamente a consumidores domésticos. Los que se centran en el precio incluyen tanto cupones de descuento como los descuentos significativos, pero limitados en el tiempo, conocidos como ofertas, como las ofertas de compra-uno-obtener-uno-gratis. Los concursos y los sorteos son otro enfoque destinado a crear interés y emoción ligados a una marca. Los programas de lealtad, muy utilizados por las líneas aéreas y los hoteles, recompensan a los usuarios con una prima o un regalo que se vuelve más valioso a medida que sus compras aumentan en frecuencia o volumen.
Promoción comercial
La promoción de ventas comerciales está dirigida a un mercado que compra para reventa, no para consumo personal. Principalmente, este grupo incluye compradores minoristas y mayoristas que controlan la distribución a los consumidores domésticos. Ciertos tipos de promoción al consumidor pueden influir en el comercio, pero los especialistas en marketing también usan dispositivos diseñados específicamente para esta audiencia. Algunas promociones comerciales comunes incluyen descuentos o descuentos ofrecidos a cambio de pedidos grandes, recompensas de dinero en efectivo o mercaderías para vendedores de alto rendimiento y exhibiciones en ferias comerciales.
