La previsión precisa de los ingresos de su negocio hace posible planificar el futuro. Las proyecciones de ingresos le dan una idea de cuántas personas contratar y si necesita reducir costos. Existen varios métodos para hacer esto, por lo que debe elegir la técnica que funcione para usted.
Promedios ponderados
La técnica de promedio ponderado analiza, por ejemplo, cuántas propuestas de ventas dan como resultado una venta real. Si su equipo de ventas cierra el 20 por ciento del tiempo y hace 30 propuestas por trimestre, puede pronosticar seis ventas exitosas el próximo trimestre. Si el ingreso promedio es de $ 10,000 por venta, eso es $ 60,000 en ingresos.
Si tiene unas pocas ventas muy grandes, puede ser mejor asignarles una probabilidad individual: una venta de $ 100,000 tiene un 10 por ciento de posibilidades de éxito, por lo que agrega $ 10,000 en ingresos al pronóstico.
Análisis de mercado
Marketing pragmático la revista dice que si está lanzando un nuevo negocio o un nuevo producto, Los mejores pronósticos provienen de estudiar el mercado. específicamente en lo que se refiere a:
- El número de clientes potenciales.
- Estacionalidad: si las ventas se desploman en invierno o en primavera, por ejemplo.
- Cuánto están dispuestos a gastar los clientes.
- Que tan fuerte es la competencia.
- Si su negocio tendrá que tomar cuota de mercado de las empresas establecidas.
Este enfoque requiere un análisis de mercado bueno y preciso. Puede usarlo incluso si no tiene un historial de ventas pasado para utilizar.
Advertencia
El ingreso es solo una parte de la imagen, Empresario dice. Si, por ejemplo, planea expandir su fuerza de ventas o lanzar una gran campaña publicitaria para impulsar un nuevo producto, debe considerar esos costos adicionales cuando considere si su negocio seguirá siendo rentable.
Estimaciones bajas / medias / altas
Kimble, un consultor de empresas de servicios profesionales, dice en línea que recomienda a los clientes generar una estimación baja, media y alta para cada uno de sus clientes actuales:
- La estimación baja supone que el cliente sigue pagando la misma cantidad por el mismo servicio y nada más.
- La estimación mediana proyecta cuántos ingresos es probable que genere la cuenta.
- La estimación alta es el escenario optimista, los ingresos máximos que podría esperar.
Debe revisar cada presupuesto para confirmar que es válido. Una vez que tenga todas las estimaciones, sume cada lista para obtener los ingresos netos para las proyecciones baja, media y alta. Kimble dice que las empresas de servicios profesionales generalmente pueden esperar un ingreso equivalente al 30 por ciento de la diferencia entre las estimaciones medias y altas.
Consejos
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Empresario dice que hacer al menos dos proyecciones, conservador y agresivo, es una buena idea con cualquier pronóstico de ingresos. La estimación conservadora te mantiene a tierra en la realidad; la estimación agresiva le permite pensar en la expansión.
