Muchos vendedores confían en establecer citas en persona para cerrar un trato. A menudo pasan la mayor parte de su tiempo de trabajo llamando a clientes potenciales para fijar citas.Si ha estado luchando con este aspecto de su trabajo de ventas, hay muchas técnicas efectivas para establecer citas que puede probar. La clave principal es aprender a superar las objeciones durante la llamada telefónica.
Apertura que llama la atención
Su línea de apertura e introducción establecerán el tono para el resto de la llamada telefónica. De acuerdo con los consejos de capacitación en ventas, debe asegurarse de estar usando la guía más efectiva y que llame la atención para lograr el mejor impacto. No deberías estar haciendo llamadas al azar. Use una hoja de trabajo de llamadas para escribir información sobre el cliente y su contenido antes de levantar el teléfono. Por ejemplo, si está intentando programar una cita para hablar sobre las posibles necesidades de personal del cliente, use la información del sitio web de su compañía o los comunicados de prensa recientes para crear su línea de apertura. Un abridor eficaz puede ser: "Buenos días, esto es (su nombre) de ABC Staffing, y me gustaría hablar sobre sus próximas necesidades de personal. A partir de su comunicado de prensa más reciente, veo que su compañía acaba de comenzar una nueva línea de productos que se comercializará para la próxima temporada de vacaciones, y me gustaría hablar con usted sobre algunos representantes de servicio al cliente de temporada ".
Objeciones
Incluso los vendedores más experimentados tienen que superar constantemente las objeciones por teléfono. Las objeciones son variadas y, por lo general, incluyen: "No tengo una necesidad actual", "Mi agenda está llena" o "Ya tengo un proveedor con el que estoy satisfecho". En este punto, debe mantener su enfoque En el objetivo principal, que es fijar la cita. Esto significa que no tiene que venderlos por teléfono; solo necesita escuchar atentamente sus objeciones y superarlas para obtener esa cita en persona. De acuerdo con Performance Coaching International, primero debe reconocer su objeción para comenzar a desarrollar la relación personal con el contacto. Nunca lances inmediatamente a tus puntos de venta.
Si el cliente dice que está demasiado ocupado para reunirse, dígale que entiende completamente y que todo el mundo parece estar inundado en esta época del año. Sin embargo, él tiene que comer el almuerzo, ¿verdad? Invítelo a una cita para almorzar u ofrézcale traerlo en un almuerzo en caja. Si él dice que no tiene necesidades actuales o que tiene limitaciones presupuestarias, dígale que muchos de sus clientes se encontraban en la misma situación cuando se reunió con ellos por primera vez. Continúe diciéndole que le encantaría reunirse con él ahora para tener una idea de su negocio y su estilo de trabajo y preferencia. De esa manera, cuando él tenga una necesidad, estará listo para ayudarlo.
Obtener especifico
Uno de los principales errores que cometen muchos vendedores principiantes es que no son lo suficientemente asertivos o seguros por teléfono. No se limite a reunirse con ellos. Pídales que se reúnan en un día y hora específicos. De esa manera, el cliente potencial puede ver su disponibilidad real. Si el cliente no está disponible, proponga un día y una hora diferentes.
