Los estudios de caso brindan a las empresas una plataforma para demostrar su capacidad para resolver problemas y brindar beneficios medibles para los clientes. El formato ampliamente utilizado para un estudio de caso de negocios consiste en una introducción o resumen, seguido por información de antecedentes sobre el cliente, una revisión de los problemas o desafíos del cliente, una descripción del enfoque de la compañía para resolver el problema y un resumen de los beneficios al cliente.
Atraer a los lectores con fuertes titulares
Un estudio de caso es una herramienta de venta y debe atraer la atención de los lectores de inmediato. Use el título para resaltar los beneficios que son importantes para el lector. Titulares como "Cómo un fabricante ahorró millones de dólares en costos de inventario" o "Cómo un minorista aumentó las ventas por pie cuadrado en un 15 por ciento", atraen a compañías que enfrentan desafíos similares y proporcionan una razón para seguir leyendo.
Resumir la historia
Los clientes ocupados no tienen tiempo para leer todo el contenido de cada comunicación de marketing que reciben. Al resumir los puntos principales del caso en un resumen o resumen ejecutivo, puede ahorrar tiempo a los lectores y ayudarlos a decidir si es útil leer el estudio completo y considerar más a su empresa. La descripción general debe describir brevemente el desafío del cliente e incluir una lista de puntos clave de beneficios clave.
Proporcionar antecedentes sobre el cliente
La inclusión de información sobre tendencias y desarrollos en la industria del cliente demuestra que comprende los problemas que enfrenta ese mercado y ayuda a establecer sus credenciales. Además de describir las condiciones económicas y comerciales en el mercado, describa la posición, los logros y los objetivos del cliente.
Describe los desafíos
La consultora de marketing APG recomienda utilizar un enfoque narrativo para atraer a los lectores y dar un mayor impacto al estudio de caso. Por ejemplo, describa cómo un cliente se enfrentó a un problema grave, como perder participación de mercado o enfrentar los costos en alza. Explique por qué los esfuerzos anteriores no lograron resolver los problemas y luego muestre cómo estos problemas amenazaban el negocio del cliente.
Explique su enfoque
Continuando con la analogía de la narración, explique cómo su empresa abordó los problemas del cliente. Describa los recursos y la experiencia que pudo aportar al proyecto. Incluya un análisis del problema del cliente y la estrategia que recomendó para resolverlo, incluidos los presupuestos y los plazos.
Mostrar resultados medibles
Para demostrar el éxito del proyecto, incluya una lista de beneficios tangibles. Por ejemplo, el proyecto puede haber conducido a un aumento en las ventas o participación de mercado, una reducción en los costos de producción o una mejora en la productividad. Cuando sea posible, proporcione cifras que el cliente esté dispuesto a hacer público. Incluya citas del cliente sobre el valor comercial del proyecto para agregar autoridad al caso.
