La venta exitosa de maquillaje, productos de belleza y otros cosméticos requiere una mezcla de psicología, conocimiento cultural y técnicas básicas de mercadeo. Los cosméticos, tradicionalmente dirigidos a las mujeres, apelan a los deseos de belleza y autodesarrollo. Determinar un perfil de consumidor que combine las características específicas de la línea de productos con segmentos de consumidores óptimos ayuda a enfocar las presentaciones de ventas y clarificar la estrategia de marketing. A medida que el panorama de productos de belleza se llena con una gran cantidad de opciones, las compañías de cosméticos y el personal de ventas deben aprender a destacar y utilizar técnicas de ventas que individualizan el proceso de compra.
Cambio de imagen
Ofrecer consultas complementarias es una práctica básica utilizada por los fabricantes de marcas de cosméticos de lujo que se venden en los grandes almacenes. Esta técnica de ventas ofrece una conexión inmediata entre la persona de ventas y el consumidor que puede llevar a mayores ventas. Es más probable que los clientes realicen una compra cuando usan o experimentan un producto por sí mismos. Transformar a alguien con una nueva base, rubor, sombra de ojos, rímel y lápiz labial requiere una pequeña inversión en productos, pero puede resultar en un mayor por compra total y ventas repetidas.
Ubicación
Las ventas de cosméticos se basan en compras impulsivas. La localización de productos donde los consumidores objetivo ya son frecuentes ayuda a estimular las ventas. Las ubicaciones potenciales incluyen salones de belleza, festivales, fiestas de belleza en el hogar, grupos sociales y lugares de trabajo. La clave es encontrar lugares donde las mujeres tengan flexibilidad de tiempo y estén abiertas a discusiones relacionadas con la belleza. Por ejemplo, ofrecer consultas cosméticas gratuitas a los consumidores que esperan en un salón atareado se dirige a mujeres que ya están interesadas en mejorar su apariencia y las golpean cuando no tienen prioridades conflictivas.
Venta de enlaces
Atar, o vincular, múltiples productos juntos produce una sinergia de ventas y conduce a mayores ganancias. Esta técnica de ventas funciona mejor durante las sesiones de cambio de imagen, pero también es efectiva durante las consultas generales de recuperación. El objetivo es alentar a los clientes a comprar productos adicionales que mejoren una compra prevista o que sean necesarios como parte de un conjunto. Por ejemplo, debe alentarse a un cliente interesado en comprar una base a comprar una base de maquillaje para ayudar a preparar la piel, un polvo para establecer la base y otro tipo de maquillaje que se combine con la base seleccionada.
Seguir
Obtener pedidos cosméticos repetidos ayuda a hacer crecer una empresa y es más fácil que encontrar nuevos clientes continuamente. El establecimiento de técnicas básicas de seguimiento ayuda a aumentar el vínculo que el cliente siente hacia la marca, permite nuevas oportunidades de venta y desarrolla un mecanismo de retroalimentación. Se pueden establecer seguimientos después de una compra para garantizar que el cliente esté satisfecho con sus compras, a intervalos específicos según los patrones de uso generales o cuando esté listo para introducir nuevos productos. Estos puntos de contacto pueden ser llamadas telefónicas, correos electrónicos, tarjetas postales o discusiones en persona.
