Las descripciones de la gestión de ventas incluyen la planificación e implementación de programas de ventas dentro de una organización, así como la gestión de equipos de ventas. La responsabilidad principal de un gerente de ventas es administrar planes de mercadeo exitosos que contribuyan de manera efectiva al logro de los objetivos de la organización. Se aplican descripciones de trabajo y responsabilidades similares a las carreras tales como ejecutivos de marketing, gerentes de distrito y administradores de línea de productos.
Administración General
La administración de ventas incluye comprender la importancia de las ventas y el monitoreo y explicar las tendencias del mercado al personal de ventas. Los gerentes de ventas brindan supervisión directa a los vendedores y son responsables de que los vendedores aprendan e implementen todas las metodologías e iniciativas de ventas de la compañía. Los gerentes de ventas deben comprender y comunicar claramente los presupuestos de ventas, su importancia y lo que significan para cada vendedor.
Estructura
Los gerentes de ventas crean estructuras de equipo de ventas. Las estructuras comunes de los equipos de ventas incluyen gerentes de ventas, asistentes de ventas, líderes de equipo y personal de ventas. Todos los empleados deben comprender claramente sus responsabilidades y lo que se espera de ellos en términos de desempeño, así como la forma de cumplir con sus deberes asignados. Los gerentes de ventas ayudan al personal de ventas a comprender su lugar en los departamentos de ventas, así como en las organizaciones en general.
Estrategia
Los gerentes de ventas desarrollan e implementan estrategias de ventas. Los gerentes de ventas identifican y asignan territorios de ventas, planifican promociones de productos y diseñan u obtienen herramientas de ventas como carteles y publicaciones impresas. Además, los gerentes de ventas crean campañas de ventas, que incluyen correos directos y solicitudes telefónicas. Los gerentes de ventas establecen los estándares de la organización para el servicio al cliente y la fidelización de los clientes.
Reclutamiento
La contratación efectiva de vendedores es una de las características más críticas de la administración de ventas. Reclutar a los mejores jugadores de ventas, así como a aquellos con potencial estrella, es un proceso continuo y constante: todas las organizaciones tienen espacio para vendedores más exitosos. Los gerentes de ventas deben trabajar para maximizar sus habilidades de contratación, incluida la realización de entrevistas de calidad y la identificación de vendedores potencialmente exitosos.
Formación
Los gerentes de ventas deben entrenar efectivamente a su equipo de ventas. Cómo implementar técnicas de ventas, tales como prospectos calificados; cómo construir el valor del producto; y cómo cerrar acuerdos son todos los componentes clave de una capacitación efectiva en ventas. El personal de ventas debe aprender a administrar el tiempo de manera efectiva, ya que los vendedores de alto rendimiento invierten constantemente su tiempo activamente en actividades que generan ingresos directamente.
Motivación
Los gerentes de ventas deben identificar qué motiva a los miembros del equipo de ventas y diseñar las estrategias de ventas en consecuencia. Se requieren habilidades de comunicación interpersonal y de construcción de relaciones, ya que los gerentes de ventas deben ayudar a los vendedores a crear energía y ganar impulso en momentos en que tienen dificultades. Las técnicas de motivación incluyen reconocimiento de grupo, recompensas financieras y premios valiosos por un rendimiento de ventas excepcional.
