El comportamiento del consumidor está motivado por pensamientos, sentimientos y creencias. Estas motivaciones pueden persuadir a una persona para que realice una compra, refiera un servicio o elija el producto de un competidor. La decisión de cada consumidor puede verse influenciada por su conocimiento de una marca, su entorno inmediato o sus acciones en relación con el producto. Es importante comprender la conciencia, el entorno y las acciones, porque son la base de la influencia y el conflicto en la motivación del comportamiento del consumidor. Los mercadólogos y desarrolladores de negocios deben considerar estos elementos para reducir el efecto de motivaciones en conflicto, crear valor para el consumidor, diseñar campañas de comunicación de mercadeo efectivas y generar soluciones rentables.
Conflictos en entornos de consumo
El entorno de un consumidor puede incluir cualquier factor relacionado que perciba sobre su entorno. Esto puede ser tan simple como el diseño de la tienda o el empaque del producto, la información de precios, la marca o el anuncio. El entorno de un consumidor también puede incluir comentarios de otros clientes, diseños de sitios web o incluso expectativas sociales. Los entornos tienen mucho peso e influyen en los conflictos en la motivación del consumidor para realizar una compra, y los profesionales de marketing deben comprender que los entornos pueden estimular a los diferentes consumidores a tomar diferentes acciones.
Por ejemplo, una empresa puede tratar de motivar el comportamiento de compra del consumidor a través de promociones o paquetes atractivos. Sin embargo, la motivación de un cliente puede estar influenciada por un amigo que expresa una experiencia negativa con el producto. Además, un servicio al cliente deficiente puede desalentar a un cliente de comprar, independientemente de su necesidad del producto. Esto revela el problema conflictivo de considerar solo la promoción o el precio como motivador. El entorno inmediato es dinámico y puede causar conflictos impredecibles en la motivación del comportamiento del consumidor.
Conflictos en la conciencia y creencias del consumidor
Los consumidores pueden estar motivados por las creencias, el conocimiento y las experiencias pasadas existentes con un producto. Si este nivel de conciencia no es consistente y positivo, las actitudes hacia la marca pueden hacer que los consumidores elijan otro producto. Los conflictos causados por la conciencia del producto también se derivan de la atención limitada prestada en consideración al producto. Por lo tanto, el conocimiento y las experiencias positivas no siempre pueden conducir a futuras compras de los consumidores. Por ejemplo, los consumidores pueden ver cientos, incluso miles de anuncios y mensajes cada día. Esta noción sola puede nublar la conciencia, las creencias e incluso la memoria sobre la necesidad de un producto o servicio. Las motivaciones se pueden diluir simplemente porque la memoria de un consumidor tiene una capacidad limitada para recibir, priorizar y procesar mensajes. Se puede engañar a los mercadólogos para que piensen que el desempeño pasado y las experiencias positivas llevarán a los consumidores a priorizar su producto para futuras compras. La conciencia y las creencias pueden entrar en conflicto con la motivación del comportamiento del consumidor.
Conflictos en la acción del consumidor
El comportamiento del consumidor se define por las acciones tomadas hacia el consumo, la compra o el rechazo de un producto. Estas acciones son elecciones específicas e intencionales para realizar, rechazar o retrasar una compra. Los conflictos surgen de las interacciones e intercambios relacionados con el proceso de toma de decisiones del consumidor. Como un consumidor decide hacer una compra, sus motivaciones se activan. Estas motivaciones son una integración de pensamientos y sentimientos, conciencia y creencias influenciadas por su entorno. Si bien las acciones están relacionadas con otros conflictos en las motivaciones del comportamiento del consumidor, deben observarse como un factor independiente. La razón de esto se deriva de la teoría de que las motivaciones se pueden simplificar a la necesidad de un consumidor de una mercancía, como gas, pañales para bebés o agua. En estos casos, las motivaciones del comportamiento del consumidor se basan más en la necesidad y la disponibilidad básicas, y menos en las creencias o la conciencia. Los conflictos debidos a acciones también pueden ser amplificados por la necesidad de alimentar la comodidad o la autoestima, como a través de la compra de ropa o un automóvil moderno.
Características del comportamiento del consumidor
El comportamiento del consumidor está en constante evolución debido a las interacciones e intercambios. El proceso dinámico de evolución del comportamiento del consumidor implica un ciclo continuo de evaluación cognitiva, interpretación personal, comprensión del conocimiento y selección de productos. Los conflictos en la motivación del comportamiento del consumidor se ven afectados por estas características del proceso de toma de decisiones. Para diseñar negocios rentables y programas de mercadeo, estas características deben ser monitoreadas y observadas continuamente. La ventaja de estudiar los conflictos en la motivación del comportamiento del consumidor lleva a los profesionales de marketing a ofrecer y comunicar más valor a los consumidores para influir en las decisiones de compra y minimizar las motivaciones conflictivas.
