El comportamiento de compra varía mucho entre los consumidores y las empresas. Esto se debe a que mientras los consumidores compran bienes y servicios para uso personal, las empresas compran estas cosas ya sea para fabricar otros bienes o para revenderlos a otros negocios o consumidores. Los participantes, las características, las influencias y el proceso de compra son diferentes para ambos grupos.
El número de participantes
La compra del consumidor generalmente se limita a uno o dos participantes, incluido el usuario final del producto. Por ejemplo, una persona suele participar en la compra de comestibles y suministros básicos para el hogar. La compra comercial generalmente involucra a múltiples participantes, como los usuarios finales del producto, personas influyentes que establecen la necesidad de ciertos productos, guardianes que seleccionan a los proveedores potenciales y gerentes de compras y la alta gerencia que aprueban los fondos para las compras.
Diferentes características de comportamiento
El mercado de consumo está compuesto por miles de clientes ubicados en diferentes geografías y con diferentes hábitos de compra. Sin embargo, sus necesidades son generalmente las mismas para un producto en particular; por ejemplo, todos usan lavadoras de la misma manera. El mercado comercial generalmente consiste en unos pocos compradores grandes que a menudo se concentran en mercados geográficos específicos. Las empresas generalmente forman relaciones cercanas y de largo plazo con sus proveedores. Diferentes empresas podrían usar el mismo producto de manera diferente. Por ejemplo, una empresa minorista podría instalar computadoras para rastrear su inventario, mientras que una empresa de tecnología podría usarlas para la investigación de productos.
Factores influyentes y motivaciones
Las influencias en el comportamiento de compra del consumidor incluyen necesidades básicas, pertenencia a grupos, requisitos familiares, ocupación, edad, situación económica y opciones de estilo de vida. Las influencias psicológicas incluyen la percepción de ciertos productos y marcas, creencias y actitudes. Las influencias en el comportamiento de compra del negocio incluyen factores ambientales y organizativos. Las presiones competitivas, la evolución tecnológica y las condiciones macroeconómicas cambiantes son algunas de las influencias ambientales, mientras que los objetivos, políticas y procedimientos corporativos son algunos de los factores organizativos.
El proceso de compra
El proceso de compra del consumidor consta de cinco etapas: reconocimiento de la necesidad, búsqueda de información, evaluación de alternativas, decisión de compra y resultados posteriores a la compra. Los estímulos de marketing pueden generar necesidad, lo que conduce a una búsqueda de información de diferentes fuentes. Los consumidores evalúan productos alternativos según la marca, las características, la calidad y el precio. Los posibles resultados posteriores a la compra incluyen deleite, satisfacción e insatisfacción. Los factores críticos de éxito en el mercado de consumo incluyen calidad, valor y servicio al cliente.
El proceso de compra de negocios también comienza con el reconocimiento de la necesidad, seguido por el desarrollo de las especificaciones del producto. La compañía prepara una solicitud de propuesta para obtener expresiones de interés u ofertas de posibles proveedores. Selecciona uno o más proveedores, emite órdenes de compra y controla la calidad de los productos suministrados. Los factores críticos de éxito en el mercado empresarial incluyen capacidades de personalización, calidad, rendimiento, facilidad de uso y relaciones personales.
