Las empresas han recorrido un largo camino desde que se envió a un vendedor con una sonrisa y lustrado de zapatos y se esperaba que tuviera éxito. Muchos proveedores ahora ofrecen a las compañías una variedad de software comercial para rastrear el desempeño de ventas del vendedor individual y del equipo.
Algunos son de estilo de panel de control, mientras que otros están vinculados al software de gestión de relaciones con el cliente. Si bien cada uno es diferente en estilo, todos enfatizan el mismo punto: sin la capacidad de analizar buenos datos, las decisiones de administración siempre serán más difíciles de tomar. Sin embargo, obtener el software es solo el comienzo. Se debe construir un plan sobre la mejor manera de usarlo.
Decidir los objetivos clave de rendimiento a medir.
El seguimiento financiero es la única medida real de rendimiento por parte de un vendedor. Tales medidas incluyen el valor global de un contrato de cliente y lo que se conoce como el valor de por vida de un cliente. Este es el monto total en dólares que el cliente aporta a la empresa. Comparando eso con el costo de tener ese vendedor, la compañía puede asignar un valor a cada vendedor individual.
Por ejemplo, un vendedor que le cuesta a la compañía $ 100,000 por año a través de su salario, impuestos, gastos y otros costos y cuya lista de clientes promedia $ 500,000 en Valor de por vida tendría una relación de 5. Otra persona de ventas puede costar a la compañía $ 40,000 por año, pero El valor de por vida de los clientes solo puede ser de $ 80,000. Su ratio de 2 muestra que su valor para la empresa es mucho menor.
Proporcione instrucciones detalladas al personal de ventas y al equipo de soporte sobre qué se está rastreando y por qué. Asegúrese de que todos estén involucrados en el seguimiento y la medición de los números y sean conscientes de la importancia de contar con buenos datos. Establezca objetivos grupales e individuales para el personal de ventas que sean razonables y asequibles y que tengan una recompensa por cumplir esos objetivos.
Dar retroalimentación sobre métricas y asistencia cuando sea necesario. Si un vendedor no cumple con los objetivos pero se considera que merece un esfuerzo de administración adicional, eso también se incluye en el seguimiento del rendimiento de las ventas. Con el tiempo, se debe desarrollar un patrón a través del análisis de datos para determinar si la capacitación adicional tiene un factor positivo en la mejora de las ventas. Esto permite a la empresa realizar cambios según sea necesario.
Extienda el seguimiento para incluir variables tales como territorios geográficos, categorías de negocios y métodos de adquisición. Una empresa puede usar estos para asignar varias proporciones para determinar los mejores territorios, los tipos de negocios a los que recurrir y la mejor manera de promocionarlos.
Continuar el seguimiento con una medición consistente durante años. Esta base de datos se convierte en una herramienta que se utiliza para proyectar el valor y el rendimiento de los individuos y el grupo, la capacidad del equipo de gestión y los ingresos de la empresa.
Consejos
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Algunas empresas cometen el error de confundir la actividad con el rendimiento y miden los criterios incorrectos. Un vendedor ocupado no siempre es productivo.
Advertencia
Cualquier herramienta analítica es tan buena como la calidad de los datos que se ponen en ella y la experiencia de las personas que la utilizan.
Analytics es una guía y no debe ser el que toma las decisiones. Por ejemplo, si un territorio tiene un bajo rendimiento, puede significar que la empresa debe dejarlo y reducir sus pérdidas o que se está creando un mercado sin explotar si la empresa puede descubrir la mejor manera de explotarlo.
