Los siete elementos de la negociación basada en principios provienen del libro "Getting to Yes", escrito por Roger Fisher y William Ury. El libro destaca los beneficios de la negociación basada en principios, que es diferente de la negociación posicional. Mientras que la negociación posicional funciona sobre la base de intentar que la otra parte acepte su punto de vista, la negociación basada en principios se basa en el supuesto de que ambas partes tienen cosas que quieren lograr y que se puede encontrar una solución que ayude a ambas partes a lograr sus metas
Intereses
El primer paso de una negociación basada en principios es comprender que tanto usted como la otra parte tienen un cierto conjunto de intereses, por lo que ambos están en la mesa de negociaciones. Aunque debe conocer sus propios intereses, comprender lo que quiere o necesita la otra parte lo ayudará a aprovechar ese conocimiento para alcanzar el resultado deseado.
Opciones
Aunque puede tener una solución preferida, es probable que haya varios resultados diferentes que funcionen para usted y para el otro lado. Encuentre la mayor cantidad posible de ellos y descubra cuál es el mejor resultado. Recuerde mirarlos desde la perspectiva del otro lado para asegurarse de que sean adecuados. La creatividad es una habilidad útil para encontrar opciones adicionales en una negociación.
Alternativas
Fisher y Ury hablan de un "BATNA", que es una "mejor alternativa a un acuerdo negociado". No entre en una negociación sin tener un "Plan B", una forma de obtener algo parecido a lo que necesita sin pasar por una negociación. Una vez que tenga un Plan B o BATNA, puede negociar desde una posición de mayor fortaleza porque puede comparar cualquier solución negociada y dejar la negociación si no es mejor que su alternativa.
Legitimidad
El éxito en la negociación depende, en gran medida, de su capacidad de persuadir al otro lado para, al menos en cierta medida, ver el asunto a su manera. Una forma de hacer esto es tener estándares legítimos que puede usar para mostrarle a la otra parte que usted está siendo razonable. Preparar estos estándares antes de sentarse en la mesa de negociaciones le dará la munición persuasiva que necesita.
Comunicación
Sepa lo que necesita decirle al otro lado e, igualmente importante, cómo necesita contárselo a ellos. Esto podría incluir todo, desde cómo se habla hasta si usa notas o diapositivas. Aunque su estilo de comunicación puede variar según el estilo del otro lado, hay una habilidad básica crucial que puede ayudarlo a comunicarse de manera efectiva. Debe participar en la escucha activa y demostrar su escucha repitiendo periódicamente lo que dice la otra parte mediante el uso de preguntas aclaratorias. Un ejemplo de esto sería si dijera: "Si lo escuché correctamente, necesita cerrar esta transacción para fin de año sin importar qué. ¿Es correcto?"
Relación
El adagio de que las personas hacen negocios con las personas que les gustan se mantiene en la negociación. Participar en una negociación razonable y con principios ayudará a mantener una buena relación con el negociador de la otra parte. A medida que la relación se fortalezca, podrá negociar mejor con esta persona basándose en la tienda de buena voluntad que se ha construido.
Compromiso
Obviamente, una negociación exitosa se cierra y ambas partes se comprometen a actuar en el acuerdo negociado. Sin embargo, los compromisos son importantes a lo largo de una negociación y comienzan con el simple compromiso de negociar. A medida que las partes trabajan juntas para comprometerse en el momento y lugar de la negociación, la manera de hacerlo y quién puede hacer qué en la negociación, crean un impulso positivo hacia un acuerdo final.
