Si bien la negociación comercial parece ser un juego en el que cada parte trata de ganar más que la otra, la negociación exitosa es una estrategia de ganar-ganar que tiene valor para todos los involucrados. Si está satisfecho con el resultado de una negociación, es probable que aproveche la relación. Cuando negocia resultados mutuamente beneficiosos, desarrolla confianza y buena voluntad, preparando el escenario para una colaboración fructífera en curso.
¿Por qué son importantes las habilidades de negociación comercial?
Una negociación comercial efectiva puede beneficiar a su negocio a corto plazo, al tiempo que crea relaciones productivas a largo plazo. Afinar tus habilidades de negociación hace que sea más probable que obtengas lo que quieres cuando entras en una negociación. Usted compra suministros a proveedores y vende sus productos a clientes y cada una de estas transacciones tiene términos claros y justos. La claridad ayuda a garantizar que cada parte sepa lo que está en juego en cualquier acuerdo comercial. La imparcialidad prepara el escenario para una asociación continua mediante la creación de confianza. La negociación es el proceso de creación de esta sinergia con las personas con las que hace negocios.
¿Qué habilidades son importantes para la negociación comercial?
Un negociador hábil se mantiene atento a la pelota y sabe qué sacrificios necesita hacer para lograr un resultado exitoso. Llega a la mesa con claridad sobre lo que es negociable y lo que no. Las habilidades interpersonales son vitales para una negociación comercial exitosa y la capacidad de construir una relación es clave. Si es un buen oyente, comprenderá lo que su socio negociador quiere de usted. Las habilidades de escucha activa significan que usted hace preguntas y parafrasea sus respuestas con su interpretación de su significado. Este proceso garantiza que haya comprendido el mensaje de su socio negociador. Por ejemplo, cuando su compañero negociador sugiere que invierta $ 30,000 en un proyecto en discusión, pero no da detalles específicos, puede decir: "Entiendo que está solicitando $ 30,000 antes de que podamos continuar con este acuerdo. ¿Es correcto? ". Puede que ella responda:" No, podemos diseñar algunos planes preliminares, pero usted tendría que darnos los $ 30,000 dentro de los 15 días de comenzar la construcción ". Ahora sabe lo que quiere.
Dinámica de negociación empresarial
Además de dominar el arte de la comunicación interpersonal, la negociación comercial implica una estrategia bien pensada. Si la negociación involucra asuntos financieros, la primera cantidad de dólares introducida conlleva un peso desproporcionado en una negociación. En la etiqueta de negociación, si lo sugieres primero, obtienes la ventaja. La introducción de alternativas que usted encuentra aceptables muestra su flexibilidad al tiempo que le brinda a su socio negociador una opción entre varios escenarios. La propuesta de planes de contingencia le permite enmarcar la conversación en sus propios términos y, al mismo tiempo, hace que su socio negociador se sienta cómodo con la negociación.
