Algunos rasgos significativos separan a un buen administrador de cuentas del resto. Los administradores de cuentas deben ser capaces de resolver problemas y comunicarse eficazmente con los clientes para proporcionarles los productos adecuados y, en el proceso, alcanzar los objetivos de ventas, ya sea que estén representando compañías manufactureras que suministran productos químicos para varias industrias.
Habilidad para formar relaciones
Crear un vínculo de confianza entre el administrador de cuentas y las personas clave dentro de la cuenta que él maneja es crucial para un administrador de cuentas exitoso. Las relaciones toman tiempo, y el comprador debe percibir que el gerente de cuenta tiene sus mejores intereses en mente. Según ChangingMinds.org, el vendedor debe convencer al cliente de que lo protegerá de cualquier daño, y debe ser confiable y decir la verdad. Cultivar una relación sólida tiene su recompensa en negocios repetidos y un “cierre” más corto a la venta. La buena voluntad generada por relaciones sólidas y positivas ayuda mucho a abrir las puertas a futuras oportunidades de ventas.
Habilidad para hacer las preguntas correctas
La resolución de problemas es otro rasgo esencial de un buen gerente de cuentas. Para obtener información que le permita al gerente identificar necesidades y encontrar las mejores soluciones, debe poder formular las preguntas correctas y escuchar las respuestas. Las preguntas abiertas permiten al cliente ampliar el tema y revelar problemas que le preocupan. El administrador de la cuenta puede hacer preguntas como "¿Qué tipo de desafíos enfrenta?", "¿Cuál es su prioridad más importante?" y "¿Qué te gustaría ver mejorado?" para conocer mejor las necesidades del cliente.
Habilidad para escuchar, analizar y persuadir
Hacer las preguntas correctas es solo el primer paso para resolver problemas. Una vez que el cliente revela sus inquietudes, el administrador de cuentas debe poder escuchar la respuesta y encontrar una solución. El gerente de cuenta puede proporcionar un valor agregado al consultar con el cliente para plantear el producto o servicio correcto como solución. Por ejemplo, una impresora puede encontrar que ciertos productos químicos desdibujan la pieza impresa terminada. El gerente de cuenta puede recomendar un producto con una formulación diferente. Este enfoque de resolución de problemas puede evitar un torrente de objeciones que pueden venir con enfoques más tradicionales y de "venta dura". El gerente de cuenta es visto como un socio que puede brindar soluciones a los problemas de los clientes, y luego puede usar habilidades persuasivas para cerrar la venta al pedir un compromiso.
Habilidad para Organizar
Se debe organizar un buen administrador de cuentas para realizar un seguimiento de las cuentas y ofrecer presentaciones y demostraciones de productos enfocadas. El proceso de ventas a veces puede llevar tiempo hasta que se cierre el trato, y un gerente de cuentas debe usar las habilidades de la organización para programar citas. Esto puede significar configurar una demostración y proporcionar información impresa en forma de folletos, videos o carpetas de presentación para que el cliente pueda tomar una decisión de compra. Un gerente de cuentas en la industria química de impresión, por ejemplo, le pediría a la impresora que limpie su prensa de otros productos químicos para configurar una demostración del producto. Aprovecharía esa oportunidad para describir las características y los beneficios de los productos químicos de impresión.
