Su compañía puede potencialmente ahorrar mucho dinero en compras con descuentos, pero para iniciar negociaciones con sus proveedores, debe poder escribir una buena carta. Estos tipos de negociaciones pueden terminar con una ventaja difícil: después de todo, su descuento le costará dinero al proveedor, por lo que es importante lograr un tono amable. No finja que le está haciendo un favor al proveedor pidiéndole un descuento. No muestres tus colmillos y no seas grosero. Sea cordial, honesto y práctico.
Decida si hablar primero
Las relaciones comerciales pueden ir desde lo acogedor y familiar hasta lo hostil. Una buena estrategia de negociación debe considerar la dinámica que tiene con su proveedor, su estilo y preferencias e incluso las costumbres regionales. A veces, abrir negociaciones con una carta escrita puede parecer frío, y eso no lo ayudará a obtener su descuento. Use su mejor criterio para decidir si abordar primero el tema en persona o por teléfono. En la mayoría de los casos, una carta escrita es el camino a seguir, pero tenga en cuenta que elegir enviar una carta es una decisión estratégica.
Identificar la solicitud
No pierdas el tiempo llegando al punto. Indique su solicitud general de descuento en la primera o segunda oración de la carta. También identifique el contrato, bienes o servicios particulares que desea descontar. Reténgase por el momento al especificar exactamente cuánto desea, y en una lista detallada de solicitudes de descuento, si corresponde, porque obtendrá todo lo que necesite cuando presione su caso. En su lugar, haga que el párrafo de apertura sea breve e impactante, de modo que el proveedor ingrese a la misma página de inmediato y sepa qué esperar del resto de su carta.
Ejemplo:
"Estamos satisfechos con la calidad del producto que suministra. Sin embargo, como nuestras empresas han hecho negocios juntos durante tantos años, nos gustaría solicitar un descuento en pedidos futuros".
Presiona tu caso
Cuando presione su caso, concéntrese en su valor como cliente. Si sus dos compañías ya hacen negocios juntos, cite algunas cifras de compras de alto nivel. También puede hacer referencia a la duración de su relación como una forma de mostrar su confiabilidad como cliente. Si el proveedor tiene rivales que ofrecen productos igualmente reparables a precios competitivos, hágales una idea. También puede centrarse en menor medida en cómo beneficiaría el descuento a su empresa, pero si es así, intente encontrar un ángulo que muestre que lo que sea que lo ayude, en última instancia, también ayudará al proveedor. Un ejemplo posible es que, si el proveedor puede ofrecer un mejor precio, puede aumentar el tamaño de sus pedidos.
Ejemplo:
"Tenga en cuenta que esta cifra no se ha determinado de forma arbitraria, sino que se basa en una evaluación exhaustiva de los productos disponibles en el mercado, así como en nuestros propios gastos generales y rentabilidad. Si se otorga un descuento adecuado, creemos que podemos comprar un stock mayor de 50,000 unidades por trimestre en lugar de las 48,000 habituales ".
Estado de su oferta
Una vez que haya presentado su caso, es hora de poner un valor en dólares en la mesa. Pregunte por la cantidad de su descuento específico, ya sea en porcentajes o en dólares. Detalle su solicitud de descuento si es necesario. Cuando declare su oferta, busque un número que respete tanto sus costos de hacer negocios como los del proveedor. Dale una oferta que, si quisiera, podría aceptar responsablemente en el acto. A menudo, no hay una segunda ronda de negociaciones, solo un simple sí o no, por lo que al hacer una oferta razonable al principio, se reduce el riesgo de que se le niegue de manera sumaria. Si anticipas que hará una contraoferta, está bien inflar tus números, pero mantenerlos en proporción.
