El margen de contribución es la diferencia entre ventas y gastos variables. Los gastos variables incluyen la mano de obra directa y los costos de materias primas incurridos para la fabricación o adquisición de productos. Estos gastos también incluyen gastos generales, como comisiones de ventas, que dependen del volumen y el precio de las ventas. El cálculo del margen de contribución excluye los gastos generales fijos, como el alquiler y los salarios administrativos. Puede aumentar los márgenes de contribución al aumentar las ventas, reducir los gastos variables o una combinación.
Subir los precios para aumentar las ventas en dólares. Si sus productos tienen características que los distinguen de la competencia, es posible que pueda establecer precios más altos y mantener el volumen de ventas. Estas características únicas incluyen un mejor diseño, un rendimiento superior y un servicio al cliente personalizado. Este enfoque de diferenciación aumenta los márgenes de contribución por unidad, pero puede llevar a una caída en los volúmenes a medida que los clientes conscientes de los costos se van a otra parte.
Ofrezca descuentos y garantice los precios más bajos para atraer clientes preocupados por los costos. Sus márgenes de contribución por unidad pueden ser bajos, pero puede compensarlo con mayores volúmenes de ventas. Sin embargo, el peligro es que sus competidores pueden igualar sus precios y usted podría terminar con márgenes apenas suficientes para cubrir sus costos fijos. Un enfoque alternativo que suelen adoptar los minoristas es anunciar algunos artículos "líderes" a precios de descuento para atraer clientes a la tienda, con la esperanza de que luego compren sus productos de alto margen.
Identificar nuevos segmentos de mercado para sus productos. Los profesores de la Universidad Estatal Stephen F. Austin, Dillard Tinsley y Phil E. Stetz, presentaron el concepto de partición de precios en un documento de conferencia de la Universidad de Arkansas central de otoño de 2004 titulado "Precios de margen de contribución para pequeñas empresas". Citan el ejemplo de un restaurante que fija su menú según la hora del día para satisfacer los diferentes hábitos de gasto de los clientes. Algunas empresas ofrecen descuentos en los precios a los clientes que realizan pedidos grandes o que hacen pedidos con meses de anticipación. Las estrategias promocionales dirigidas a segmentos de clientes desatendidos también pueden impulsar el crecimiento de las ventas.
Reducir los costes variables de mano de obra y materias primas. Los minoristas pueden negociar descuentos por volumen con proveedores para pedidos grandes. A raíz de la recesión de 2008, muchas empresas manufactureras negociaron salarios más bajos con organizaciones laborales a cambio de mantener los niveles de empleo. Es posible que no sea posible reducir los costos variables si la economía es fuerte y sus plantas están funcionando a plena capacidad. Sin embargo, si tiene un exceso de capacidad, puede aumentar la producción y mantener los costos variables, lo que puede aumentar los márgenes de contribución.
Consejos
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El punto de equilibrio en unidades es la relación entre los costos fijos totales y los márgenes de contribución por unidad. Por ejemplo, si los costos fijos son de $ 1,000 y el margen de contribución es de $ 2 por unidad, debe vender al menos 200 unidades ($ 1,000 dividido por 2) para compensar.
