¿Recuerdas el viejo dicho, "El que habla primero pierde"? Las técnicas de negociación en el pasado se centraron principalmente en la idea de que debe haber un ganador y un perdedor. Hay varias técnicas de negociación a considerar; ganar-ganar, jugar hardball y juego. Para saber cuál de estas técnicas funcionará mejor para usted, primero determine qué es lo que quiere lograr. Incluso puede que desee considerar la contratación de un mediador profesional.
Jugando hardball
Esta técnica de negociación insiste en que haya un ganador y un perdedor. Puede ser despiadado y degradante. No fomenta la buena voluntad ni construye relaciones comerciales permanentes. Esta táctica se utiliza a menudo en las transacciones de bienes raíces. Tenga en cuenta, antes de usarlo, que si bien nunca podrá volver a hacer negocios con ellos, su reputación aún se sopesará.
Habilidad para los juegos
La habilidad en los juegos es un enfoque manipulador para negociar. Puede involucrar medidas engañosas, como tácticas de intimidación, ocultación de hechos sobre la transacción y el uso de medios que presentan una ventaja injusta sobre la otra parte. Al igual que jugar al hardball, esta técnica no fomenta futuras negociaciones comerciales.
Ganar-ganar
Quizás se esté preguntando si realmente es posible que ambas partes ganen. La técnica de negociación de ganar-ganar permite que cada lado encuentre un acuerdo mutuamente beneficioso para su situación. En esta negociación, cada persona considera los puntos de la otra parte y los pesa cuidadosamente con los suyos, a la vez que proporciona las necesidades emocionales de cada parte. Ambas partes deben tener cuidado de no ser demasiado emocional, sino de estar lo suficientemente separadas para ser razonables. Ganar-ganar fomenta futuras oportunidades de negocio y promueve la buena voluntad.
Contratar un mediador
En situaciones donde las emociones son altas y hay mucho en juego, contratar a un mediador para negociar puede aliviar el calor de la situación y nivelar el campo de juego. Un mediador no representa a ninguna de las partes, pero trabaja con ambos para ayudar a superar los puntos difíciles de la discordia.
Preparativos
Al decidir qué técnica le servirá mejor, tómese el tiempo para considerar algunos de los siguientes: ¿Es este un cliente valioso? ¿Cómo afectará esto a su reputación personal y comercial? ¿Hay una manera para que ambas partes ganen? ¿Qué compromisos estás dispuesto a hacer? Al usar una técnica de ganar-ganar, ¿pierdes al comprometer demasiado? ¿Esto hará o romperá las oportunidades de negocios futuras? ¿Qué harás si no puedes llegar a un acuerdo?
Beneficios
El éxito se basa en más que solo ganar; también se basa en saber cuándo comprometerse, cuándo empujar o incluso cuándo alejarse. Uno nunca debe acercarse a la mesa de negociaciones sin un plan de acción completamente formado. Comprender las técnicas de negociación, recibir la capacitación adecuada y estar completamente preparado puede marcar la diferencia para avanzar en la construcción de relaciones comerciales más sólidas.
