La compensación de la fuerza de ventas corresponde a la manera en que se paga a los representantes de ventas. Algunos representantes de ventas tienen el 100 por ciento de sus salarios o ingresos garantizados. Este tipo de estructura de pago puede utilizarse para mejorar el servicio al cliente, alentando a los representantes de ventas a pasar más tiempo con los clientes. Otros representantes de ventas tienen parte de sus ingresos garantizados, mientras que la otra parte no está garantizada. Los representantes de ventas deben cumplir ciertos objetivos de ventas para obtener ingresos que no están garantizados. La compensación de una fuerza de ventas a menudo depende de la industria u otros competidores.
Salario
La porción garantizada de los ingresos de un vendedor se denomina salario base. La mayoría de los salarios de los representantes de ventas están entre el 15 y el 40 por ciento de sus ingresos totales, según el Asesor de Negocios en Línea. La otra parte se basa en incentivos. La mayoría de los representantes de ventas tienen ciertas cuotas que cumplir. Por ejemplo, un representante de ventas farmacéuticas puede recibir un salario de $ 80,000 al año. Además, se le puede exigir que venda $ 2 millones en medicamentos en su territorio para calificar para las comisiones. En consecuencia, puede ganar $ 20,000 adicionales en comisiones por cumplir con su cuota de ventas de $ 2 millones. Además, puede ganar $ 40,000 extra al exceder su cuota en un 10 por ciento, y $ 60,000 al exceder su cuota de ventas en un 20 por ciento. Por lo tanto, su ingreso total podría ser tan alto como $ 140,000 si produce un 20 por ciento por encima de la cuota en su territorio.
Solo comision
Las ganancias de algunos representantes de ventas se basan en comisiones del 100 por ciento. Algunos pueden comenzar con un salario de entrenamiento por tres meses, por ejemplo, y luego ir gradualmente a una base de comisión completa. Otros representantes de ventas comienzan con una comisión del 100 por ciento de inmediato. Una ventaja de recibir el pago de una comisión es que las ganancias potenciales del representante de ventas son mayores. Cuando están en comisión, los representantes de ventas ganan un porcentaje del total de ventas en su territorio. Por ejemplo, un agente de bienes raíces puede ganar un 3 por ciento sobre el precio de venta de cada casa que vende. A menudo, los representantes de ventas que están en una comisión del 100 por ciento han establecido territorios. En otras palabras, se están comunicando con clientes que hicieron pedidos en el pasado. Los representantes de ventas de páginas amarillas que trabajan a comisión, por ejemplo, pueden comunicarse principalmente con los anunciantes actuales.
Bonificaciones
Algunos representantes de ventas ganan bonificaciones además de los sueldos, o bonificaciones además de los sueldos y comisiones. Los bonos también se basan en ciertas cuotas de ventas. Por ejemplo, un representante de ventas industriales puede obtener una bonificación del 2 o 3 por ciento al alcanzar una cierta cuota de ventas. Los bonos generalmente se pagan en porcentajes más bajos que las comisiones. También se pagan periódicamente, como cada trimestre o año, a diferencia de las comisiones, que se pagan regularmente.
Incentivos de ventas
La compensación de la fuerza de ventas también puede incluir ciertos incentivos de ventas no monetarios. Por ejemplo, los representantes de ventas pueden ganar viajes a Europa, el Caribe u otros lugares para cumplir ciertos objetivos de ventas. También pueden recibir televisores de pantalla grande, computadoras portátiles, equipos de oficina y otros regalos gratuitos para alcanzar los objetivos de ventas. Los representantes de ventas a menudo trabajarán tan duro para recibir incentivos de ventas no monetarios como los monetarios.
