Para una empresa, hay tres formas principales de estructurar una fuerza de ventas. La primera forma es contratar representantes de ventas (representantes para abreviar) y ejecutar todo en casa. La segunda forma es externalizar el trabajo de ventas a contratistas externos que trabajan independientemente de la empresa. La tercera forma de estructurar una fuerza de ventas es un término medio entre los dos métodos anteriores, e implica la contratación de una agencia de corretaje que emplea y administra representantes de ventas.
Fuerza de ventas interna
Un representante de ventas que es contratado para ser parte de la "fuerza de ventas interna" de una compañía se convierte en un empleado de esa compañía y está bajo el control directo de la gerencia de la compañía. Por lo general, a los representantes de ventas internos se les paga un salario base además de una comisión de algún porcentaje de sus ventas. Una de las principales ventajas de una fuerza de ventas interna es que permite que la administración de la empresa tenga más control sobre las actividades de los representantes de ventas. Sin embargo, también existen desventajas, y la principal de ellas es el gran compromiso de la administración para mantener un equipo de ventas interno. Si tiene sentido que una empresa siga la ruta interna depende de las economías de escala de la empresa. Las economías de escala son ahorros de costos que una empresa realiza a medida que crece (por ejemplo, debido a condiciones más favorables con los proveedores). No todas las empresas experimentan mayores economías de escala a medida que crecen. Sin embargo, aquellos que anticipan mayores economías de escala a medida que crecen podrían estar mejor dirigiendo una fuerza de ventas interna, según el experto en ventas Dan Kleinman.
Representantes de ventas independientes
Una empresa que renuncia a la ruta de ventas interna puede optar por contratar a representantes de ventas independientes. A diferencia de los representantes internos, los representantes independientes no son empleados de la empresa y trabajan como contratistas independientes. Generalmente venden las líneas de productos de varias compañías a la vez. Debido a esto, los representantes independientes pueden estar más inclinados a centrarse en sus líneas de productos más antiguas y establecidas que en las líneas de productos que recientemente comenzaron a promocionar. Esto significa que una compañía que acaba de contratar un representante de ventas independiente determinado puede estar en desventaja con respecto a las compañías que tienen relaciones bien establecidas con ese representante de ventas independiente. En general, es más probable que los representantes de ventas independientes trabajen solo por comisión que sus homólogos internos.
Agencia de corretaje
Una agencia de corretaje emplea y administra representantes de ventas. Una empresa puede contratar a una agencia de corretaje para promocionar sus productos. La contratación con una agencia de corretaje puede mitigar algunos de los problemas planteados por la contratación directa con representantes independientes. Por ejemplo, las agencias intermediarias supervisan y administran directamente a sus representantes de ventas, y esto puede ayudar a mitigar el problema de los representantes de ventas que promocionan excesivamente las líneas de productos de los clientes establecidos en detrimento de las líneas de productos de los clientes más nuevos. Sin embargo, esto tiene un precio, ya que la contratación con una agencia de corretaje es generalmente más costosa que la contratación con representantes independientes.
