El término "comportamiento del consumidor" se refiere a las acciones y decisiones que influyen en la compra de un cliente. Los investigadores, las empresas y los mercadólogos estudian el comportamiento del consumidor para comprender qué influye en las preferencias de compra de un consumidor y en la selección de productos y servicios. Múltiples factores afectan el comportamiento del consumidor, entre ellos estatus económico, creencias y valores, cultura, personalidad, edad y educación. Los hallazgos sobre el comportamiento del consumidor se utilizan para desarrollar métodos y productos que impulsarán las ventas de la empresa.
Establecer un método para estudiar el comportamiento del consumidor. Los métodos comunes de estudio incluyen la realización de encuestas, grupos focales de alojamiento, seguimiento de datos de puntos de venta y observación. La medición de las respuestas fisiológicas a ciertos productos y la publicidad es otra práctica común utilizada por los departamentos de investigación de las universidades.
Atraer clientes para participar. Ofrezca incentivos, como pagos monetarios, productos gratuitos o inscripciones para la rifa, para motivar a los clientes a participar en estudios de comportamiento del consumidor.
Realizar una encuesta de clientes. Las encuestas se pueden realizar en línea, en persona o por teléfono. Limite el número de preguntas a cinco. Haga a los clientes preguntas de opción múltiple, preguntas de respuesta abierta y preguntas que solo necesitan una respuesta "sí" o "no". Los clientes que toman encuestas en papel o en línea a menudo omiten las preguntas de respuesta abierta, así que limítelas a una o dos.
Establecer un grupo focal. Organice una reunión de varios tipos diferentes de clientes para analizar un tipo de producto y las razones por las que los clientes compran ciertas marcas de ese producto. Haga preguntas abiertas para alentar las discusiones. Permita que los participantes prueben una marca que nunca han usado antes, luego pídales que escriban los pros y los contras de la marca.
Obtenga el permiso de una tienda con alto tráfico de clientes para observar las selecciones de clientes en una sección o departamento específico del producto. Anote los tipos de productos comprados. Tenga en cuenta si alguien recogió un producto pero luego lo devolvió para obtener una marca diferente, o si un cliente se fue sin seleccionar un artículo. Indique las posibles razones por las que los compradores eligen un producto en lugar de otro, como el precio, la fragancia o el empaque.
Solicite estadísticas de puntos de venta en tiendas o departamentos de ventas de la sede corporativa. Centrarse en un tipo de producto específico. Tenga en cuenta si una marca se compró con más frecuencia que otra durante un período de tiempo establecido. Compara estas estadísticas con otros periodos de tiempo. Investigar las posibles razones por las que una marca fue elegida sobre otra. El aumento de la comercialización comercial, las ofertas de cupones y descuentos, las exhibiciones al final del pasillo y las ventas estacionales son todas las razones posibles. La calidad del producto y la calidad percibida del producto son otros factores que influyen en las decisiones de compra del consumidor.
Realice pruebas de las respuestas fisiológicas del consumidor a imágenes, olores, sabores y otros factores de venta de ciertos productos. Un ejemplo de este método de investigación incluye pedir a los consumidores que usen un par de gafas con una pequeña cámara enganchada en el centro. Esto permite a los investigadores observar lo que el comercial mantiene la atención del cliente por más tiempo. Las exploraciones de MRI y CAT se usan con frecuencia para monitorear los aumentos en la actividad cerebral en respuesta a las experiencias del producto.
Advertencia
Tenga cuidado de realizar encuestas de entrevista en persona, ya que el entrevistador puede influir involuntariamente en las respuestas de un cliente.
