Imagina el eje de una rueda donde se originan todos los radios. En un negocio de referencia de bienes raíces, las personas que usted conoce son el centro.Cada una de las charlas sobre el centro es una referencia de alguien que lo conoce y confía en usted como profesional de bienes raíces. Al construir un negocio de referencia de bienes raíces, puede garantizar años de relaciones laborales agradables y continuas con personas que respetan la calidad del servicio que presta.
Escriba una lista de todas las personas que conoce, desde sus vecinos de al lado hasta su empleado de compras. Priorice la lista según lo bien que conozca a cada persona, desde amigos cercanos y familiares hasta conocidos. Coloque a estas personas en una base de datos, como una hoja de cálculo de Excel o un programa de software de gestión de contactos. Envíe a cada persona en su lista una carta que explique su propósito de comenzar un negocio de referencia de bienes raíces. En la carta, pida una referencia. En sus Seminarios de Turning Point, la famosa frase de Brian Buffini es: "Oh, por cierto, ¿conoces a alguien interesado en comprar o vender bienes raíces?"
Asistir a seminarios de negocios y compromisos sociales armados con tarjetas de visita. Sea un oyente atento. Cuando alguien que conozca se muestre interesado en lo que hace, entréguele su tarjeta y diga: “Yo solo trabajo por recomendación”. Explique que un negocio de referencia de bienes raíces beneficia a un cliente al permitirle la libertad de enfocarse en las necesidades del cliente en lugar de Pasar innumerables horas buscando negocios.
Mantén contacto mensual con tu esfera de influencia. Hazlo tan personal como puedas. Por ejemplo, llame a los clientes anteriores en su cumpleaños. Envía tarjetas de aniversario a las parejas que conoces. Ofrezca consejos sobre el hogar a los propietarios que conoce en un boletín mensual. Envíe postales de casas que acaba de enlistar o vender en los vecindarios donde vive su esfera de influencia. Siempre incluya un recordatorio sobre su negocio de referencia de bienes raíces. A veces funciona un simple: "Me encantan tus referencias".
Recompense a las personas que le recomenden negocios. Envía una llamada telefónica para hacerles saber que aprecias su consideración. Haga un seguimiento con una tarjeta de agradecimiento y un certificado de regalo para café o entradas para el cine. Mantenga informadas a las personas que lo refieren a su negocio acerca de lo que está proporcionando a su referencia. Por ejemplo, cuando le vende una casa al cliente referido, tome una foto del comprador y envíela con otra nota de agradecimiento a la persona que lo refirió.
Una vez al año organiza una fiesta de agradecimiento al cliente. Invite a todos los que le enviaron una referencia durante el año. Incluya clientes pasados, amigos cercanos y familiares, y cualquier persona en su esfera en influencia. Proporcionar un montón de alimentos y bebidas. Ofrecer premios de puerta o un sorteo. Céntrate en tus clientes y en lo mucho que significan para ti. Recuérdeles suavemente que su éxito depende directamente de sus referencias.
Advertencia
No pague una comisión a las personas que le refieran. Por ley, solo los profesionales de bienes raíces con licencia pueden recibir comisiones.
