Tratar de mejorar las ventas minoristas de hardware mediante publicidad y relaciones públicas antes de revisar su plan de marketing global puede llevar a ventas a corto plazo que no brinden estabilidad a largo plazo. Segmentar su mercado por el tipo de personas que usan hardware, y proporcionar diferentes beneficios a estos diferentes clientes, puede ayudarlo a aumentar su rentabilidad. Mostrar a sus clientes cómo usar los productos de hardware que vende puede ser otra forma de aumentar las compras a medida que aumenta la confianza de los clientes.
Segmenta tu audiencia
Tres segmentos de clientes para ferreterías incluyen contratistas, entusiastas del bricolaje y compradores ocasionales de martillos, cinta adhesiva y pintura. Piense en los beneficios que cada uno quiere y cree programas para satisfacer sus necesidades. Encueste a cada grupo y pídales que enumeren los 10 beneficios principales que buscan en una ferretería. Pregúnteles qué es lo que más les gusta y lo que menos les gusta de su negocio, y proporcione comentarios sobre sus competidores. Reúnase con su personal y con el fabricante de su hardware para discutir los principales productos que cada grupo compra y los beneficios que buscan.
Contratistas objetivo
Los contratistas no necesitan consejos sobre cómo usar el hardware. En su lugar, ofrézcales un descuento de contratista o un descuento en pedidos por un monto determinado en dólares. Home Depot, Lowe's y otros grandes minoristas de hardware han ofrecido incentivos especiales para contratistas durante años. Ofrezca servicio de pedido especial o pre-pedido sin pago previo para ayudar a los contratistas a obtener lo que necesitan más rápido. Instale una junta de servicios para contratistas para que las empresas y los propietarios de viviendas puedan encontrar referencias. Ofrezca a los compradores comerciales grandes y repetidos con experiencia en un área específica realizar talleres gratuitos para propietarios de viviendas.
Servicio de clientes de bricolaje
Los entusiastas del bricolaje tienen cierta experiencia con proyectos de mejoras para el hogar, pero pueden no estar al tanto de los últimos productos o técnicas de construcción y reparación. Ofrezca valor agregado a este segmento de mercado con un boletín informativo, demostraciones de nuevos productos e ideas para proyectos populares de bricolaje que un no profesional puede abordar con éxito. Asegúrese de hacer hincapié en su servicio al cliente a través de un minorista en línea, incluidos los reemplazos en el lugar de la mercancía defectuosa sin costos ni tiempo de envío. Muestre a los clientes de bricolaje las herramientas de alta gama que usan los contratistas y explique la diferencia entre estos elementos y los elementos de hardware de nivel de entrada. Considere agregar un programa de alquiler para que los clientes de bricolaje prueben los productos antes de comprarlos.
Dar ayuda personal a los propietarios
Los propietarios de viviendas a menudo necesitan consejos sobre cómo elegir los mejores productos de hardware y consejos para usarlos. Dependiendo de su mercado, los propietarios de viviendas pueden tener varias opciones para comprar equipos de pintura o de patio. Es más probable que acudan a usted si puede ayudarles a comprar el equipo exacto que necesitan y darles consejos para usarlo. Puede reducir sus costos de mano de obra contratando personas con salario mínimo y personal sin experiencia en mejoras al hogar, pero pierde la oportunidad de agregar un beneficio significativo a su ferretería. Tenga al menos un experto en hardware y mejoras para el hogar en su tienda en todo momento para ayudar a los clientes novatos. Un seminario mensual sobre un aspecto diferente de la reparación y el mantenimiento del hogar puede generar más ventas a medida que los clientes obtienen nuevas ideas y ganan más confianza en su capacidad para manejar proyectos por sí mismos. Durante una inauguración de una de sus nuevas tiendas, los centros de construcción de Busy Beaver ofrecieron programas múltiples de 20 minutos para brindar a los compradores consejos rápidos sobre una variedad de temas.
Ir verde
La revista Hardware Retailing sugiere aprovechar los crecientes hábitos de compra ecológicos de los consumidores. Considere agregar y resaltar productos como inodoros de bajo flujo y cabezales de ducha. Use la señalización para explicar la diferencia entre sopladores de hojas eléctricos y de gas y cortadoras de césped. Investigue en las empresas de servicios públicos locales para ver si tienen algún programa, como reembolsos, para los clientes que compran calentadores de agua, ventanas y electrodomésticos que ahorran energía.
Amplíe sus líneas de productos
Los libros son una de las categorías en línea de mayor venta, según la encuesta minorista en línea Walker Sands 2014. Si no los vende, agregue títulos que complementen sus departamentos, especialmente los libros didácticos y de bricolaje. Póngalos junto a productos relacionados y en sus contadores para estimular las ventas impulsivas. Si vende artículos para el hogar y el jardín, considere agregar plantas, semillas, fertilizantes, asientos al aire libre, iluminación, parrillas y otros artículos que los propietarios probablemente compren juntos. Intente aumentar las ventas agrupando un artículo de hardware con un artículo utilizado en la sala o área para la que está. Por ejemplo, paquete de cortinas de ducha con cabezales de ducha. Combina una antorcha tiki para matar insectos con sellador de cubierta.
Trabaja con tus proveedores
Hable con sus proveedores sobre el apoyo que pueden ofrecerle. Esto puede incluir exhibiciones en la tienda, programas de publicidad cooperativa, un seminario en la tienda o cupones o descuentos. Los representantes de ventas de la empresa a menudo son expertos en productos que pueden proporcionar un seminario corto, preguntas y respuestas o demostraciones de productos. Es posible que tenga un día para "reunirse con el experto" para atraer a los clientes de artículos de alto precio, como herramientas eléctricas o artículos de plomería. Los representantes de ventas de la compañía pueden actuar como expertos y responder preguntas sobre los productos y su uso. No asuma que los representantes de ventas le dirán lo que pueden ofrecerle: algunas representantes tienen un presupuesto promocional limitado, y la rueda chirriante obtiene la grasa. Asegúrese de tener todos los materiales de ventas y las hojas de especificaciones que acompañan a los productos que vende para que esté familiarizado con ellos y pueda ayudar a responder las preguntas de los clientes.
