Los propietarios de pequeñas empresas y los empresarios utilizan la previsión de la demanda para ayudar a determinar qué desearán sus clientes actuales y potenciales en el futuro. Esta información lo ayuda a planificar y desarrollar nuevos productos y servicios, así como a expandirse a nuevos mercados. En pocas palabras, el pronóstico de la demanda lo ayuda a atrapar y montar la ola justo cuando comienza a construirse y crecer. Hay varios tipos diferentes de métodos utilizados en el pronóstico de la demanda, incluidas las encuestas de intenciones del comprador y otras formas de investigación cuantitativa. La previsión de demanda también calcula la cantidad de un producto en particular que sus clientes pueden querer comprar, lo que le permite crear previsiones de ventas confiables para su negocio.
Mercado de predicción
Un tipo de pronóstico de demanda utiliza datos de precios de mercados del mundo real para crear un mercado virtual. Luego, los expertos analizan los datos y los comparan con otros factores económicos clave, como el empleo, la inflación y las tasas de productividad.
Parte del proceso de creación y evaluación de este mercado virtual es incorporar desarrollos previsibles en la economía y el mercado. Por ejemplo, los expertos pueden usar datos actuales e históricos para trazar tendencias. Esto le da al analista una bola de cristal, algo que puede predecir tendencias futuras como políticas de empleo, planes de financiamiento público y crecimiento económico previsto.
Extrapolación
La extrapolación utiliza principios matemáticos para predecir el comportamiento futuro según los datos actuales e históricos. Es una perspectiva basada en datos sobre el comportamiento del consumidor, que utiliza investigación cuantitativa para acceder a datos sobre cómo sus clientes se han comportado en el pasado hacia sus productos y marca.
Digamos que su empresa vende quesos artesanales, y durante los últimos 15 meses, ha experimentado un aumento constante en las ventas de queso de cabra. Puede extrapolar razonablemente de esa muestra de datos de 15 meses que la tendencia continuará y que sus ventas continuarán aumentando en el mes 16.
El inconveniente de la extrapolación es que se limita a los datos disponibles actualmente cuando, en realidad, eventos imprevistos futuros afectan a los mercados todo el tiempo. Aún así, es un método útil y simple de pronóstico de demanda que la mayoría de las pequeñas empresas pueden usar.
Análisis conjunto
Sus clientes no siempre pueden comprar el producto perfecto. Es posible que tengan que hacer una compensación en algún lugar. O pagarán más de lo que planeaban por una característica en particular o una calidad superior, o renunciarán a una característica específica por un precio más bajo. Las compensaciones en las características del producto ocurren todo el tiempo y en muchos escenarios diferentes. Un análisis conjunto comienza desde esa simple premisa: el cliente no puede comprar un producto que cumpla con todas sus preferencias. En su lugar, los clientes encuentran y compran los productos que poseen las características y atributos que más desean y necesitan, cumpliendo con todas las preferencias posibles. El análisis conjunto, por lo tanto, es una forma de averiguar cuáles son las características más preferidas y qué está dispuesto a intercambiar el cliente.
Por ejemplo, un fabricante de automóviles puede encontrar que los clientes valoran precios más bajos y una mejor economía de combustible en un espacio interior más grande y más opciones de color. Un análisis conjunto utilizará los comentarios del cliente para descubrir exactamente qué combinaciones de características valoran realmente los compradores y prefieren que clasifiquen las características principales en orden de preferencia _._ Luego, el analista usará modelos estadísticos para evaluar esas respuestas. El producto final es un informe escrito sobre el análisis conjunto que puede ayudar a su empresa a refinar y mejorar los planes de ventas, marketing y producción para satisfacer mejor las necesidades y preferencias de sus clientes.
Encuesta de intenciones del comprador
Una pequeña empresa también puede encuestar a sus clientes potenciales sobre sus intenciones para pronosticar la demanda futura. Las encuestas de intenciones preguntan a los encuestados qué quieren comprar y cuándo van a comprar en el futuro.
Probablemente has visto estas encuestas en la web. En un sitio de medios de comunicación, por ejemplo, se le puede solicitar que complete una breve encuesta para acceder al contenido. Esa encuesta puede plantear dos o tres preguntas acerca de su intención de comprar un producto en particular en los próximos seis meses, por ejemplo, un auto nuevo o un jacuzzi.
Las respuestas de la encuesta luego le dan al analista una probabilidad específica de que la persona que responde las preguntas actuará de cierta manera. Por ejemplo, si la pregunta pregunta qué tan probable es que compre un auto nuevo en los próximos seis meses y le dé un rango de respuestas de cero (de ninguna probabilidad) a 10 (una certeza), una respuesta de ocho podría traducirse en un 80 por ciento de probabilidad. La probabilidad agregada podría entonces sugerir un camino a seguir en un nuevo producto que su empresa esté contemplando.
Método Delphi
Hay otro método de pronóstico de demanda basado en encuestas llamado el método Delphi o la técnica Delphi. Sin embargo, en lugar de encuestar a los clientes, en este método los expertos en encuestas de negocios.
Otra diferencia importante con respecto a la encuesta de intenciones del comprador es que las encuestas Delphi se llevan a cabo anónimamente en una serie de rondas, marcadas por un analista que resume las opiniones expresadas en la ronda anterior, y luego utiliza ese análisis para crear el siguiente conjunto de preguntas.
Los expertos encuestados tienen acceso al resumen estadístico así como a las nuevas preguntas. Cada ronda le pide al experto que se apegue a su respuesta anterior o le da la oportunidad de modificar su evaluación, según la forma en que respondieron otros expertos.
El objetivo del método Delphi, por lo tanto, es ayudar a un grupo de expertos en su campo a lograr un consenso. Cuando el grupo de expertos llega a ese consenso sobre desarrollos específicos en el mercado de su empresa, puede utilizar ese consenso para ayudarlo a orientar las futuras campañas de desarrollo de productos, ventas y marketing.
