La previsión de ventas es una actividad común en las organizaciones orientadas a las ventas. Los pronósticos precisos ofrecen información útil sobre los ingresos futuros y ayudan a un plan de negocios para el futuro, pero las preocupaciones sobre el tiempo necesario para preparar los pronósticos y los sesgos de los profesionales de ventas pueden hacerlos menos atractivos. Además, las expansiones o contracciones económicas imprevistas pueden hacer que las proyecciones se vuelvan obsoletas rápidamente.
Alineación de estrategia y resultados.
Cuando la previsión de ventas se alinea bien con la estrategia comercial de una empresa, permite que se asignen los recursos adecuados en el momento adecuado. Una empresa con el objetivo de aumentar su base de clientes en un 10 por ciento, por ejemplo, puede basarse en los elevados pronósticos de ventas y asignar los recursos necesarios a los vendedores para generar prospectos. Un negocio con pronósticos de ventas agresivos también puede invertir más tiempo y dinero en capacitar a los vendedores para obtener un rendimiento óptimo. Además, si el pago de incentivos está vinculado a los objetivos comerciales, los representantes de ventas a menudo están más motivados para alcanzar sus objetivos.
Oportunidades de Ajuste
Otra ventaja clave de la previsión de ventas es la oportunidad de realizar ajustes basados en las expectativas. Si una compañía anticipa mucho más negocios de los que su personal actual puede manejar, por ejemplo, los recursos humanos pueden liderar un impulso de contratación para que las personas se establezcan.Por otro lado, si las previsiones de ventas son modestas en relación con el personal y los objetivos, la empresa puede buscar formas de aumentar el rendimiento. Las inversiones adicionales en mercadotecnia, la mejor capacitación, las bonificaciones, la combinación de productos y el desarrollo de nuevas soluciones son estrategias posibles para ajustarse a los pronósticos bajos.
Tiempo involucrado
Un inconveniente principal de las previsiones de ventas es que tardan tiempo en desarrollarse. Las compañías utilizan una variedad de métodos de pronóstico que dependen de los vendedores, gerentes de ventas o vendedores para realizar tareas adicionales. Independientemente del enfoque utilizado, la empresa paga el tiempo y los recursos necesarios para preparar las previsiones de ventas de lo que lo haría de otra manera. Además, con una gran participación del representante de ventas en la previsión, hay menos tiempo dedicado a los teléfonos y en los campos que generan ventas.
Incertidumbre ambiental
Cuando los vendedores están activos en el pronóstico, la precisión puede verse afectada negativamente por un optimismo excesivo o, alternativamente, por el uso de bolsas de arena para minimizar el riesgo de bajo rendimiento. Con muchos métodos de pronóstico, la incertidumbre ambiental o de la industria tampoco se tiene en cuenta. Es posible que una previsión trimestral no llegue a buen término cuando se produzca una recesión en el mercado en la mitad del trimestre, por ejemplo. Si las malas noticias golpean a la industria, puede ocurrir un déficit similar. Los cambios sociales que se alejan de ciertos productos o los rápidos declives en productos previamente exitosos también pueden contribuir a los pronósticos perdidos.
