Un anuncio que tiene un atractivo racional alienta a los consumidores a comprar o actuar sobre una base cognitiva en lugar de emocional. Se centra en elementos como estadísticas, calidad, precio, rendimiento y especificaciones, creando justificaciones basadas en hechos. Los consumidores responden a este tipo de campaña basándose en su percepción de los hechos, datos duros y lógica. Cinco estrategias comunes se utilizan en campañas de publicidad de apelación racional.
Campañas genéricas
Las campañas genéricas generalmente funcionan mejor para compañías o productos que tienen una posición de liderazgo de marca o que dominan un mercado. No necesitan afirmar que el producto es mejor que la competencia, ya que el consumidor ya tiene una percepción positiva de la empresa y sus productos. Esta percepción se transfiere a la campaña publicitaria, agregándole valor en la mente del consumidor. Esto también puede funcionar a través de marcas. Un fabricante de computadoras que utiliza la marca registrada "Intel Inside" en una campaña puede obtener un impulso positivo, ya que los consumidores reconocen a Intel como un fabricante líder de chips.
Campañas preventivas
Las campañas preventivas introducen mensajes en el mercado antes de la competencia, afirmando que los productos tienen una ventaja específica. Para obtener los máximos beneficios, esta reclamación será la primera de su tipo. Las compañías competitivas pueden hacer reclamos similares en el futuro, pero estos reclamos posteriores pueden tener un valor racional reducido. Por ejemplo, Gillette creó la famosa frase "lo mejor que un hombre puede obtener" para las campañas publicitarias. Si un competidor hiciera una reclamación similar, los consumidores podrían verla como una copia. Ellos sabrían que la frase "pertenece" a Gillette y luego pueden percibir que el producto competitivo tiene menos valor.
Campañas de Propuestas de Venta únicas
Las campañas de propuestas de venta únicas, o USP, presentan una declaración o reclamación que ninguna otra compañía o producto puede igualar. Este enfoque utiliza hechos que están abiertos al escrutinio, lo que agrega valor a la percepción del consumidor, ya que las personas confían en los hechos. En la década de 1960, por ejemplo, Avis comenzó una campaña que usó su posición como la segunda compañía de alquiler de automóviles más grande. La frase de campaña "Nos esforzamos más" jugó con éxito en la segunda posición de Avis, lo que infiere que tenía que hacer más por sus clientes porque no era el líder del mercado. Ninguna otra compañía podía tomar esa posición, ya que era exclusiva de Avis.
Campañas de hipérbole
Las campañas de Hyperbole se enfocan en una característica, beneficio o punto de venta, pero no tienen que respaldar estas afirmaciones con datos o pruebas. Pueden hacer afirmaciones muy exageradas, pero su atractivo racional proviene de su enfoque subyacente en algo que los consumidores consideran real. Por ejemplo, la compañía que produce la bebida energética Red Bull usa la frase "Red Bull te da alas" en las campañas publicitarias. Los consumidores no creen que realmente crezcan alas bebiendo Red Bull, pero entienden el significado detrás de la hipérbole, aceptando que significa que la bebida proporciona energía.
Campañas comparativas
Las campañas comparativas hacen una comparación directa o indirecta entre dos productos, servicios o empresas. Estas campañas tienen como objetivo convencer a los consumidores de que la empresa que publica un anuncio es superior a la otra de alguna manera. Uno de los ejemplos más famosos de esta estrategia es la larga "guerra de cola" entre Coca-Cola y Pepsi. La campaña "Desafío Pepsi", por ejemplo, mostró que los consumidores se someten a una prueba de sabor ciego para ver si prefieren Pepsi o Coca Cola. Como era de esperar, los consumidores que aparecían en el anuncio preferían Pepsi, dando evidencia a los espectadores de la campaña de que podría ser mejor para un juez objetivo.
