Una matriz de compradores del consumidor es un gráfico o tabla visual que explica el comportamiento del consumidor en términos de decisiones de compra. También es una herramienta de marketing que ayuda en la creación y el desarrollo de la marca. La matriz de compradores del consumidor toma en cuenta las percepciones de los compradores y clasifica las diferentes decisiones de compra en relación con los tipos específicos de productos y la participación del consumidor. Muchas variaciones de las matrices de los compradores consumidores facilitan una serie de objetivos de medición de mercado utilizados por las empresas.
Fundación
La investigación de mercados y la teoría académica proporcionan premisas para las matrices de consumidores y compradores. Según el Centro IBS para la Investigación de Gestión Estratégica, un investigador de mercadotecnia llamado Henry Assael desarrolló una matriz de consumidores basada en un modelo teórico de comportamiento del comprador. Este modelo de comportamiento establece que el proceso de compra de productos como la gasolina es diferente a los utilizados para otras marcas, como las pólizas de seguro. Otra matriz de compra del consumidor realizada por el ejecutivo de marketing Gord Hotchkiss se basa en la anatomía del cerebro y asocia las conductas de compra con las funciones neuronales correspondientes.
Diseño
El diseño de una matriz de compradores de consumidores a menudo consiste en columnas y filas. En un tipo de matriz, los consumidores comparan dos o más marcas al completar celdas de matriz con valores cuantificados, como utilidad, costo y funcionalidad. Alternativamente, la matriz de Henry Assael está compuesta por cuatro tipos de comportamiento de los consumidores como compradores identificados como habituales, de búsqueda de variedad, reductores de disonancia y complejos. Estas cuatro categorías explican dos niveles diferentes de participación del consumidor en el proceso de compra y por qué se utilizan procesos de compra diferentes para marcas similares y diferentes.
Ventajas
Las ventajas de la matriz del comprador consumidor son que evalúa la viabilidad del producto, mide el valor de la marca y elabora las percepciones y el razonamiento del consumidor. Estos hallazgos ayudan a desarrollar mercados objetivo específicos y matrices adicionales de compradores consumidores que reducen los costos publicitarios desperdiciados y ayudan a impulsar el crecimiento del cliente. Por ejemplo, la empresa de mercadeo del Grupo Norstar usa una matriz de comportamiento del comprador para ayudar a sus clientes a identificar las barreras de mercadeo. Luego, el grupo utiliza la información de la matriz para desarrollar formas de mejorar la perspectiva de la marca de los clientes existentes y potenciales.
Desventajas
Debido a que factores como las influencias culturales y los diseños de productos pueden cambiar, es probable que ninguna matriz identifique todo el comportamiento del comprador con un patrón o fórmula específica. La información sobre las marcas de la competencia y la capacidad del comprador para interpretar esa información con el fin de tomar decisiones de compra son diferentes. Además, no todos los individuos pueden ser categorizados por una matriz. Para ilustrar, el consumidor A es habitual en la compra de gasolina independientemente del precio, pero el consumidor B reevalúa sus patrones de compra para ahorrar dinero.
