Las actividades de ventas son las tácticas que los vendedores utilizan para alcanzar sus metas y objetivos. Un análisis de la actividad de ventas implica una revisión de las actividades de ventas durante un período específico de tiempo para identificar tendencias y comparar el desempeño real con el desempeño deseado.
Identificación de la actividad
Para comenzar un análisis de la actividad de ventas, los líderes de ventas deben identificar las actividades de ventas que son más importantes para lograr resultados finales. Para los representantes de ventas internos, es común medir el número de llamadas telefónicas de ventas, los contactos de quienes toman las decisiones y el tiempo promedio por llamada. Para los representantes de ventas de campo, es común medir la cantidad de visitas personales, la cantidad de demostraciones de ventas y la cantidad de propuestas de ventas.
Informe de actividad
Los equipos de ventas de alto rendimiento realizan un seguimiento de las actividades de ventas de forma semanal, mensual, trimestral y anual. Para crear estos informes, un analista de ventas puede extraer datos relevantes manualmente de sistemas internos, como un sistema de planificación de recursos empresariales o un sistema telefónico. Además, los analistas pueden confiar en los informes automatizados disponibles a través del software de gestión de relaciones con el cliente.
Revisión de la actividad
Un líder de ventas debe revisar las actividades de ventas a nivel de empleado, equipo y departamento, luego comparar el desempeño real con el desempeño deseado y el desempeño anterior. Es importante entender las causas de las variaciones de rendimiento.
Plan de ACCION
Sobre la base de los resultados del análisis de ventas, un líder de ventas debe crear e implementar un plan de acción para mejorar o mantener el rendimiento de la actividad de ventas. Es importante proporcionar comentarios positivos y de desarrollo a los empleados de ventas en función de estos resultados.
