En ventas, los profesionales intentan controlar el proceso de ventas y los clientes, al mismo tiempo que ofrecen al cliente varias opciones. En última instancia, los representantes de ventas no pueden obligar a los clientes a hacer nada, pero pueden persuadir a los clientes para que realicen ciertas acciones, ya sea ofreciendo una oferta que no pueden rechazar o jugando con sus emociones.
Embudo de ventas
Los embudos de ventas brindan a la administración de ventas y a los representantes una forma de controlar cómo los clientes pasan de ser clientes potenciales iniciales a clientes que realmente compran el producto o servicio. Los embudos de ventas se denominan así porque los representantes comienzan con muchos clientes al principio, pero los clientes se retiran periódicamente hasta que solo quedan unos pocos, de forma similar a cómo un embudo es más ancho en la parte superior y más estrecho en la parte inferior. Al observar la cantidad de clientes que se van en cada etapa del embudo de ventas, puede determinar qué aspectos del proceso de ventas necesitan más trabajo.
Las previsiones de ventas
Hay aspectos de las ventas que no puede controlar, como que algunos productos pasen de moda. Sin embargo, si realiza previsiones de ventas, que son predicciones de cuánto venderá en un período determinado, puede realizar ajustes en las cosas que puede controlar. Por ejemplo, si prevé que las ventas aumentarán debido a una mayor demanda de un producto, puede contratar más representantes, fabricantes y otros trabajadores para satisfacer la mayor demanda. Si se espera que las ventas caigan, puede cerrar las plantas para reducir costos.
Precios
Los precios le permiten controlar los hábitos de consumo de sus clientes. Al reducir los precios, puede alentar a los clientes a que compren sus productos cuando así lo deseen, por ejemplo, cuando están sobrecargados o intentando que los clientes se acostumbren a probar un producto en particular. Las empresas también pueden usar promociones, como ofrecer regalos junto con la compra. Por ejemplo, un concesionario de automóviles puede ofrecer cambios de aceite gratuitos durante un año a los clientes que compran un determinado automóvil.
Obselecencia planificada
Las empresas pueden llevar a los clientes a comprar productos más de una vez a través de la obsolescencia planificada. Con esta técnica, los fabricantes elaboran productos de una manera que hace que falle después de un cierto período de tiempo. Luego, los clientes tienen que comprar continuamente productos para reemplazar los que se han descompuesto.
Escasez
La escasez artificial alienta a los clientes a comprar un producto rápidamente, disminuyendo las posibilidades de que los clientes compren productos en otro lugar. Por ejemplo, una compañía de café podría ofrecer solo un sabor por un período limitado de tiempo, alentando a los clientes a comprar a granel y acaparar el sabor del café. La escasez solo funciona con ventas a corto plazo y no ayuda eficazmente a las empresas a establecer relaciones con los clientes (referencia 5).
