Sin ventas, las empresas mueren. Esta verdad sin adornos hace que las empresas y los vendedores trabajen duro para asegurar las ventas. Desafortunadamente, el impulso para vender o la presión de la gerencia para aumentar el volumen de ventas a menudo lleva a los vendedores a utilizar técnicas de ventas poco éticas para reforzar los números a corto plazo. Las técnicas de ventas éticas producen relaciones duraderas y rentables con los clientes, mientras que las técnicas de ventas no éticas dañan esas relaciones y los beneficios a largo plazo.
Técnica no ética - Exceso de letra fina
Algunas empresas entierran las limitaciones de la garantía, las garantías de rendimiento y otra información que podría socavar la confianza del cliente en la letra pequeña. Los clientes solo descubren esta información cuando algo sale mal y desean un reembolso, reparación o alteración del producto. La compañía informa a los clientes que sus solicitudes no están cubiertas, no son posibles o requieren una tarifa excesiva para satisfacerlas. Esta ofuscación deliberada puede llevar a ventas a corto plazo que un enfoque más honesto perdería, pero con una pérdida significativa para la reputación de la compañía a lo largo del tiempo.
Técnica no ética - cebo y el interruptor
Una técnica no ética clásica, el cebo y el interruptor promete a los clientes una cosa y les ofrece algo diferente en la tienda o en la entrega. Por ejemplo, una tienda de comestibles promete vender filetes de porterhouse a la mitad del precio regular. Los clientes que llegan solo para descubrir que la tienda está "agotada", excepto que la tienda nunca tiene tiendas de portadores de la marca anunciada, o solo tiene algunas disponibles que se han ido rápidamente. En su lugar, lleva una marca más cara que espera que el cliente compre en su lugar.
Técnica no ética - Tergiversación
La tergiversación toma muchas formas. Los vendedores pueden tergiversar las capacidades de un producto para asegurar la venta. El vendedor puede tergiversar los costos reales de un producto u ofrecer un precio promocional como si fuera el costo recurrente. La tergiversación también toma la forma de fingir que el cliente puede esperar actualizaciones del producto antes de que la empresa pueda instituir las actualizaciones.
Técnica Ética - Precios Transparentes
Un vendedor ético no trata de ocultar los costos reales del producto o servicio. Si ella ofrece un precio promocional, el cliente debe saber que el precio sube más tarde y en qué medida. Si el producto funciona tan bien como los reclamos del negocio, los precios transparentes no deberían dañar las ventas.
Técnica ética - Comparaciones de hechos
Cuando se le pregunta, el vendedor debe dar una comparación objetiva del producto de su compañía y el producto de un competidor. Asegurar a un nuevo cliente a menudo requiere convencerlo de que el nuevo producto puede superar al anterior. Las ventas éticas no requieren críticas flagrantes o exageradas de los productos de la competencia.
Técnica Ética - Honestidad
Todas las técnicas de ventas éticas se derivan de la honestidad básica, ya sea sobre las capacidades del producto, el calendario de actualizaciones o los parámetros de servicio al cliente. Asumir la responsabilidad por errores o problemas, en lugar de culpar a un tercero, puede ayudar a consolidar la creencia del cliente en el vendedor y la compañía. Los vendedores honestos evitan las técnicas de alta presión, ya que las técnicas de alta presión a menudo crean ventas a corto plazo a costa de las buenas relaciones con los clientes.
