Las diferencias culturales juegan un papel importante en los estilos de negociación. La comunicación tanto oral como no verbal puede afectar una negociación delicada entre dos o más partes. Tomarse el tiempo para aprender sobre las diferencias culturales y la etiqueta comercial es una parte importante de la preparación para cualquier negociación comercial importante.
Consideraciones de tiempo
Una diferencia básica entre las culturas es la forma en que se percibe el tiempo. La relación de una cultura con el tiempo lo define como una cultura monocrónica o policrónica. Las características de una cultura monocrónica incluyen una preferencia y una expectativa de cumplimiento de horarios, agendas de reuniones, recesos programados y comunicación detallada. Los países considerados como monocrónicos son países como los EE.UU., Suiza, Escandinavia y Alemania. Japón también cae en esta categoría. En contraste con la perspectiva cultural monocromática del tiempo, las culturas policrónicas comienzan y terminan las reuniones de manera espontánea, toman descansos según sea necesario y se sienten cómodos con una reunión menos estructurada donde el diálogo y la información fluyen libremente. Los países identificados como policrónicos incluyen Francia, Italia, Grecia, países del este de África y México.
Estilos de negociación formal e informal
Muchas negociaciones no tienen éxito, y terminan abruptamente cuando una de las partes decide que están siendo apresuradas o no respetadas. Las expectativas de diferentes culturas pueden diferir radicalmente sobre la formalidad del proceso de negociación. Por ejemplo, si un estadounidense llamara a un negociador japonés por su primer nombre en una primera reunión, el empresario japonés se ofendería. En los EE. UU., El nombre de una persona se usa a menudo como un signo de amistad. Esto es representativo del tipo de malentendido que socava muchos esfuerzos de negociación. Un estilo formal de negociación incluye el uso de los títulos de una persona y abstenerse de una conversación dirigida hacia la familia o la vida privada de una persona. Las anécdotas se consideran demasiado informales para que las personas las introduzcan en la conversación.Se cree que los alemanes y los japoneses son más formales que los estadounidenses.
Objetivos de Negociación
Las personas de negocios de diferentes culturas tienen diferentes objetivos cuando participan en una negociación. Esta es una distinción muy importante que debe entenderse antes de asistir a una reunión. Los estadounidenses asisten a las negociaciones en busca de un acuerdo, a menudo en forma de contrato. Los españoles también se esfuerzan por obtener un contrato como signo de una negociación exitosa. A la inversa, en los países latinoamericanos, las partes se centran en desarrollar la relación. De manera similar a la cultura latinoamericana, es probable que los japoneses se centren más en la relación que se está forjando y menos en los detalles.
Contacto visual
Interpretar el comportamiento es siempre un desafío en una negociación importante. Comprender la comunicación tanto verbal como no verbal es útil para interpretar las acciones de alguien de una cultura diferente. Un buen ejemplo de comunicación no verbal que puede ser importante es el contacto visual. En los EE. UU., Canadá y los países árabes, el contacto visual directo se considera un signo de confianza. Donde los malentendidos pueden surgir es cómo los países asiáticos se ven de manera diferente al contacto visual. En la sociedad asiática, mirar hacia abajo es considerado un signo de respeto.
