A la gente le encanta planificar su próximo viaje y esperar unas vacaciones. Convertir el deseo de viajar en la venta de un producto de viaje requiere el conocimiento experto y las habilidades de un vendedor. Hay una serie de técnicas que puede utilizar para vender viajes.
Prospección
La prospección se trata de ir proactivamente al cliente con un viaje que le encantará, en lugar de esperar a que venga a usted. Las técnicas de prospección se pueden utilizar para clientes existentes o pasados, así como para clientes nuevos. Tiene una ventaja cuando se acerca a un cliente con el que ha tratado antes porque tiene información de mercado sobre él. Busque el viaje que reservó con usted anteriormente para encontrar otros viajes que se ajusten a su perfil. Adapte las sugerencias de viaje según si esta información de mercado sugiere que le gustan las vacaciones de clima frío o caliente, por ejemplo, o las vacaciones de montaña o playa. La nueva prospección de clientes se puede utilizar junto con eventos públicos. Por ejemplo, obtenga un puesto en una feria de bodas y traiga folletos de días festivos que sean perfectos para bodas en el extranjero o para escapadas lujosas de luna de miel.
Uso del conocimiento
Sus clientes potenciales necesitan sentir que usted es un experto en viajes. Lea las publicaciones de viajes y los periódicos para mantenerse al tanto de lo que la gente habla acerca de los viajes, y vaya a los eventos de la industria de viajes. Si aprende algo relevante, deje esto en la conversación cuando esté hablando con un cliente. Le dará más fe en su compañía y su experiencia. También es importante conocer sus productos al revés. Conozca los detalles de los viajes que ofrece, ya sea que incluyan o no traslados al aeropuerto a lo que hay que hacer en los alrededores del destino. Tener confianza en sus productos de viaje lo ayudará a realizar esa venta.
Limitar las opciones
Es menos probable que los clientes compren su producto de viaje si se sienten abrumados por tener demasiadas opciones. Por lo tanto, es realmente importante adaptar su enfoque. Si el cliente le dice que quiere ir de viaje al Caribe, no le sugiera vacaciones a Sudamérica o Europa. Dale dos o tres ejemplos de diferentes tipos de viajes que podría hacer en el Caribe. Le resultará mucho más manejable decidir a partir de una lista corta. Si a él le gustan algunos aspectos de cada opción, habrá hecho algunos avances y debería poder pensar en otras vacaciones en el Caribe que le darán todo. Es mucho más difícil para un cliente que no compre si se ha adaptado a sus vacaciones perfectas.
Manejando objeciones
Cada vendedor debe ser capaz de manejar efectivamente las objeciones, porque los clientes pueden darle muchas razones para no comprar.Las objeciones típicas que un cliente tiene cuando piensa en comprar unas vacaciones es que es demasiado costoso, que ha escuchado cosas malas sobre el servicio con un hotel o aerolínea en particular, o que el alojamiento no es lo suficientemente lujoso. Es importante no desanimarse por las objeciones; en su lugar, centrarse en responder a las preocupaciones del cliente. Aquí es donde su conocimiento de productos y viajes realmente puede ayudar. Si un cliente cree que el producto de viaje es demasiado caro, recuérdele todo lo que está incluido en el precio, como bebidas, comidas o instalaciones de ocio. Su agencia de viajes debe tener datos de satisfacción del cliente derivados de encuestas de clientes anteriores; use estos datos para responder a las objeciones del cliente. Si el cliente desea un hotel más lujoso, muéstrele cuánto está obteniendo por el precio de los alojamientos que ha encontrado para ella. Alternativamente, si puede estirar su presupuesto, dale un presupuesto para otro hotel que ofrezca más a un precio ligeramente más alto.
