El argumento clásico ha existido durante siglos. Se dice que comenzó con antiguos autores griegos, también conocidos como maestros, que comenzaron a enseñar estrategias a los granjeros cercanos para apelar sus casos ante los tribunales griegos en el siglo V a. C. Los agricultores necesitaban una forma de argumentar su caso de manera plausible y lógica ante una audiencia abierta, que es precisamente la forma en que se estructura el argumento clásico. Si bien no hay agricultores griegos antiguos en la actualidad, el argumento clásico todavía se utiliza en la redacción académica y es una estrategia igualmente útil en el mundo de las pequeñas empresas.
Consejos
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Los cinco componentes básicos de un argumento son una introducción seguida de narración, confirmación, refutación y una conclusión o resumen.
¿Cuáles son las partes básicas de un argumento?
Si bien hay diferentes nombres para cada parte, los componentes básicos de un argumento son la introducción, narración, confirmación, refutación y resumen. Cuando intente convencer al lector de su punto, usar los elementos de un argumento en este orden lo ayudará a establecer su opinión, le dará credibilidad y convencerá al lector de que se ponga de su parte.
En algunos casos, el componente de refutación se divide en dos secciones separadas: concesión y refutación. En este escenario, la concesión consiste en presentar los puntos de vista opuestos, mientras que la refutación es donde el escritor analiza los argumentos opuestos. Sin embargo, la mayoría de las veces estas dos secciones se presentan juntas como una sola.
Cuándo usar un argumento clásico en los negocios
Si bien los argumentos clásicos prevalecen en entornos académicos y se usan comúnmente en ensayos y libros, también tienen un lugar en el mundo de los negocios. Como propietario de una pequeña empresa, habitualmente debe convencer a los posibles clientes para que realicen compras, y es posible que deba convencer a un banco para que aumente un préstamo en algún momento. Puede hacer esto presentando las fortalezas del negocio a través de un argumento clásico. De manera similar, puede usar un argumento para convencer a un proveedor de que le brinde un descuento adicional, o un socio potencial para que se suscriba para un compromiso a largo plazo. También se puede usar un argumento de estructura clásica cuando se presenta un punto de vista específico a los miembros de la junta directiva y se solicita su voto.
Hay muchas maneras en que un argumento estructurado de forma clásica puede beneficiar a una empresa. Como propietario de una pequeña empresa, puede utilizar un argumento formal de las siguientes maneras:
- Demuestra tu experiencia.
- Presenta tus conocimientos de la industria.
- Establezca una buena relación con sus clientes.
- Identificar los puntos de dolor de los clientes.
- Refutar objeciones de ventas.
- Pregunte por la venta.
Un argumento estructurado de manera clásica ayuda a presentar una postura lógica con un razonamiento sólido para respaldar cualquier reclamación, que es una herramienta útil para cualquier propietario de negocios.
Captando la audiencia con la introducción
La introducción es la primera parte del argumento y se conoce coloquialmente como el "gancho". Es donde capturas a tu audiencia y atraes su atención. El objetivo de la introducción es establecer una conexión entre el escritor o el orador y la audiencia y mostrar por qué vale la pena prestar atención a este argumento. Una excelente introducción a menudo comienza con una estadística interesante o incluso impactante, una cita o una anécdota con la que la audiencia puede relacionarse, lo que ayuda a preparar el escenario para lo que está por venir y hace que la audiencia esté en la misma página.
La tesis del argumento es el componente principal de la introducción. Una declaración de tesis sólida le dice a la audiencia lo que planea discutir, cómo planea argumentarlo y qué evidencia aportará para su posición. Al final de la introducción, su audiencia debería estar interesada en lo que tiene que decir. Si bien es posible que todavía no estén convencidos, su interés debe estar lo suficientemente enfocado como para seguir prestando atención.
En el mundo de las pequeñas empresas, usar una declaración de tesis es una forma poderosa de comenzar una presentación de ventas. Digamos, por ejemplo, que usted es una pequeña empresa que ofrece collares de dentición exclusivos hechos a medida para bebés y niños pequeños que mamá lleva alrededor del cuello. Puede utilizar los elementos clásicos del argumento cuando habla con posibles clientes en una feria comercial.
Para captar la atención de su cliente, puede contar una anécdota o una historia personal de su experiencia al tratar con un bebé de dentición. Podría mencionar por qué desarrolló su collar y por qué son mejores que los anillos de dentición. Su historia ayuda a su prospecto, probablemente un padre de un bebé o niño pequeño, a relacionarse con su negocio. Demuestra que comprende los problemas de sus clientes porque ha tenido experiencia de primera mano.
Un ejemplo de declaración de tesis en este escenario es, “Estos collares de dentición son la mejor manera de que su bebé encuentre alivio porque están hechos de silicona de la más alta calidad y son fáciles de sostener. Además, se ven muy bien mientras los usa ”. En esta declaración, muestra qué tipo de problema resuelve su producto, cómo lo resuelve y el beneficio único que brinda.
Creando contexto con la narración
Después de la introducción, el argumento pasa al elemento de la narración. En esta sección del argumento, el objetivo es proporcionar un contexto para el tema en cuestión. Aquí, debe proporcionar información de antecedentes y cualquier historia importante o precedencia en situaciones similares. Al hacerlo, la audiencia obtiene una mejor comprensión del entorno en el que encaja el argumento. Usted ayuda a mostrar lo que está en juego al proporcionar información relacionada y establecer la escena.
En la redacción académica, la sección de narración a menudo incluye una revisión de la literatura a la que se hace referencia en el ensayo o libro. En el mundo de las pequeñas empresas, esto puede consistir en datos estadísticos que se refieren a elementos de la tesis, o datos que muestran aspectos relevantes del entorno empresarial.
En el ejemplo del propietario de una pequeña empresa que vende collares de dientes en una feria comercial, puede utilizar el elemento de narración para proporcionar información de antecedentes sobre el producto. Por ejemplo, puede discutir cuándo los collares de la dentición empezaron a ser populares, qué materiales se utilizan para hacerlos y cómo benefician a las familias. También puede discutir el tema del dolor de la dentición en los niños y cómo puede causar trastornos del sueño, llanto excesivo y la negativa a comer.
Aunque su posible cliente ya esté al tanto de parte de la información, después de escuchar su narración, ella comprenderá mejor los problemas y se dará cuenta de que usted también los comprende. Su narración ayuda a establecer una buena relación y demuestra que tiene un amplio conocimiento de su producto. Y al establecer la experiencia, usted crea credibilidad con el cliente.
Presentar Reclamaciones con la Confirmación
Una vez que haya establecido la información de fondo con la narración, es hora de pasar a la confirmación, que es donde se encuentra la "carne" del argumento. Aquí, usted proporciona reclamos que apoyan la tesis del argumento, con evidencia para respaldar cada reclamo.
Hay varias formas de estructurar los reclamos. En ciertos casos, es mejor comenzar con el reclamo más sólido o lógico, seguido del segundo más fuerte y así sucesivamente, que termina con el reclamo más sutil. Por otro lado, algunos escritores eligen comenzar con la segunda afirmación más lógica, seguida de la más débil y terminando con la más fuerte. La razón para terminar con la afirmación más fuerte es que es más memorable en esta posición. El reclamo más fuerte puede tener una estadística o un testimonio sorprendente, o podría incluir un atractivo emocional. Funciona bien al final de la sección de confirmación, dependiendo del tipo de argumento, a quién se presenta y las apuestas involucradas.
Como propietario de una pequeña empresa, la sección de confirmación del argumento es donde puede presentar razones válidas para que los clientes potenciales elijan su producto o servicio. En el ejemplo del negocio de venta de collares para la dentición, puede informar al posible cliente sobre los beneficios de evitar los analgésicos, la practicidad de los collares, los beneficios de los materiales utilizados y los efectos de los collares en el dolor de la dentición. Una forma sólida de finalizar la confirmación es proporcionar un testimonio de un cliente feliz, que muestre qué tan exitosos son los collares para ayudar a los bebés y niños pequeños a lidiar con el dolor de la dentición.
Mostrando vistas opuestas con la refutación
Una vez que se presentan las afirmaciones sólidas y lógicas, es hora de mirar el punto de vista opuesto. Si bien puede parecer contrario a la intuición discutir la oposición, es una excelente manera de enfrentar las objeciones de frente. Al analizar los puntos de vista opuestos, demuestra que comprende todos los ángulos relacionados con el problema. La refutación demuestra que no le teme a la oposición porque tiene los reclamos para respaldar su punto de vista.
Tanto en la redacción académica como en los negocios, la refutación permite al escritor o al orador anticipar qué tipo de objeciones pueden surgir y considerar múltiples formas de debatirlas, lo que crea un argumento más sólido. En consecuencia, cuando puede encontrar errores lógicos en las perspectivas opuestas, configura su tesis para el éxito. Si bien es efectivo plantear las objeciones dentro de un argumento, también debe caminar una línea delgada entre presentar el contraargumento y fortalecer su propio argumento para no debilitar su argumento.
En el ejemplo de feria comercial, consideraría objeciones comunes que puede escuchar de clientes potenciales. Estos pueden incluir "el producto no funcionará" o "el producto cuesta demasiado". Al anticipar la refutación, puede elaborar un argumento lógico para refutar los puntos de vista opuestos que muestran al cliente que está bien preparado y con una mentalidad abierta. Basta con considerar otros puntos de vista.
Reiterando lo que está en juego con la suma
Una vez que los argumentos en contra hayan sido declarados y refutados con éxito, es hora de que se resuma el argumento. Esta sección del argumento es más que una conclusión. Amplifica la fuerza del argumento y muestra que su solución es la mejor en las circunstancias. También es una forma de mantener el ímpetu de la discusión, al mismo tiempo que proporciona un cierre para la audiencia. El resumen es una oportunidad para recordar a la audiencia lo que está en juego. Además, aquí es donde puede enfatizar sus afirmaciones más fuertes y resumir la evidencia de respaldo.
También es importante que el resumen recuerde los puntos significativos hechos durante la narración y una vez más revise las estadísticas o la información de antecedentes que la audiencia debe tener en cuenta para tomar una decisión informada.
En pocas palabras, el propósito principal de la suma es una súplica final para la acción. En la redacción académica, a menudo se le pide al lector que acepte el argumento. Sin embargo, en los negocios, hay una oportunidad en este momento para ir un paso más allá. En lugar de simplemente pedirle a la audiencia que acepte el argumento, puede solicitar un préstamo bancario más grande, un descuento de proveedor más profundo o un voto a su favor, por ejemplo.
La suma es también la oportunidad de un empresario para solicitar la venta. Después de recapitular los puntos señalados en la narración y la confirmación, y proporcionar su evidencia más sólida, aquí es donde puede pedirle a su cliente que compre el producto.
Con este propósito en mente, un argumento bien pensado y cuidadosamente construido que presenta los cinco elementos es una estrategia efectiva para ganar clientes y puede beneficiar a su negocio de múltiples maneras.
