La formación de una asociación estratégica podría ser exactamente lo que necesita para hacer crecer su negocio y expandir sus operaciones. Muchas marcas exitosas han unido fuerzas con otras empresas para ayudarse mutuamente a tener éxito y brindar un servicio superior al cliente. Piense en Spotify y Uber, Apple e IBM, Alexander Wang y H&M y otros. Sin embargo, las alianzas estratégicas vienen con sus retos. No solo tiene que elegir el socio adecuado, sino también cultivar y hacer crecer su relación.
Consejos
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Un socio estratégico es un individuo u organización con quien colabora y comparte recursos. Este tipo de relación es beneficiosa para ambas partes y puede ayudarlo a llevar su negocio al siguiente nivel.
¿Qué es una asociación estratégica?
Cuando dos compañías acuerdan trabajar juntas y compartir recursos físicos y / o intelectuales, forman una asociación estratégica. Su relación se formaliza generalmente por un contrato comercial. Este tipo de acuerdo tiene como objetivo ayudar a ambas partes a lograr sus objetivos.
Dependiendo de sus necesidades, puede asociarse con un socio de marketing estratégico, un socio financiero estratégico o un proveedor estratégico. Si planea integrar nuevas tecnologías en sus operaciones, puede beneficiarse de una asociación tecnológica estratégica. Pueden ser personas que crean software personalizado, diseñan redes de oficina o proporcionan las últimas soluciones de inteligencia artificial.
Los dueños de negocios también pueden formar alianzas de canales estratégicos. Bajo este tipo de acuerdo, los productos y servicios de una compañía se distribuyen a través de los canales de comercialización de otra organización. Equinix y Datapipe, por ejemplo, ingresaron hace años en una asociación de alianza de canales. En ese entonces, Equinix estaba creciendo a un ritmo acelerado, mientras que Datapipe necesitaba expandir sus operaciones y llegar a una audiencia más amplia. Juntos, proporcionan soluciones tradicionales y de nube en todo el mundo.Las dos organizaciones promueven los servicios de cada una, dirigen un liderazgo de pensamiento conjunto y trabajan estrechamente para mantener una estrategia de negocios consistente.
Sin embargo, no tiene que ser un gigante de la industria para obtener los beneficios de las alianzas de canales estratégicos. Las pequeñas empresas, por ejemplo, pueden usar canales de agente / corredor para comercializar sus productos. Una empresa que produce y vende bebidas energéticas puede distribuir sus productos a través de un canal de comercialización de agua embotellada o suplementos deportivos. Este tipo de asociación puede abrir nuevas vías para el crecimiento empresarial, aumentar su cuota de mercado y llevar su servicio al cliente a un nivel completamente nuevo.
Ejemplos de asociaciones estratégicas
Las organizaciones exitosas de todo el mundo han formado sociedades con empresas, proveedores, revendedores e incluso organizaciones sin fines de lucro centradas en la tecnología. Un ejemplo es la asociación estratégica entre Apple e IBM, que comenzó hace cuatro años.
Apple trae la última tecnología móvil a la mesa, mientras que IBM proporciona big data y análisis. La tecnología Watson de IBM se combina perfectamente con el Core ML de Apple. Sorprendentemente, los dos gigantes de la industria eran feroces competidores hace tres décadas.
La relación estratégica entre Google y Luxottica está haciendo olas en la industria de la tecnología. A primera vista, las dos compañías no tienen nada en común. Luxottica es un fabricante y distribuidor líder de gafas de lujo, mientras que Google se ha convertido en la compañía de tecnología más popular del mundo. A pesar de sus diferencias, formaron una sociedad para desarrollar gafas de sol utilizando la tecnología Google Glass.
Este tipo de acuerdo es común en la industria de la moda también. En 2014, H&M unió fuerzas con el diseñador Alexander Wang para crear una marca de moda limitada y de alta gama. La asociación dio como resultado un aumento de las ventas para H&M y más clientes y la exposición de la marca para Wang.
Otra asociación exitosa es la entre Uber y Spotify. Gracias a ello, los clientes con cuentas premium de Spotify pueden disfrutar de su música favorita mientras viajan en autos Uber. Esto le permite a Uber personalizar la experiencia del cliente y aumenta los ingresos de Spotify. Es un ganar-ganar para ambas partes.
Los beneficios de las asociaciones estratégicas
Las alianzas estratégicas pueden ofrecer grandes beneficios a las empresas nuevas y establecidas por igual. Este tipo de relación permite a las organizaciones acceder a nuevos mercados y tecnologías, reducir sus gastos y mitigar los riesgos. Por ejemplo, una agencia de SEO puede asociarse con una compañía de ciberseguridad. Juntos, pueden proporcionar a los clientes una gama más amplia de servicios y, al mismo tiempo, ayudarlos a prevenir la violación de datos, la suplantación de identidad, el phishing y otros tipos de ataques cibernéticos.
Más del 85 por ciento de las compañías dicen que las asociaciones son esenciales para el crecimiento del negocio. Más del 57 por ciento ingresa a este tipo de acuerdos para adquirir clientes. Aproximadamente el 44 por ciento de los dueños de negocios buscan alianzas para nuevas ideas y perspectivas. También los ven como una forma de desarrollar productos más innovadores.
Como propietario de un negocio, puede establecer relaciones estratégicas con proveedores, fabricantes, bancos y otros proveedores de servicios. Esto le ayudará a obtener mejores ofertas y mejorar sus servicios. A largo plazo, puede superar a sus competidores y aumentar su base de clientes. Además, una asociación exitosa puede ayudar a su empresa a alcanzar nuevos mercados. Por ejemplo, puede unir fuerzas con una compañía de envíos para obtener tarifas más bajas en entregas internacionales. Esto le permitirá atender a clientes de todo el mundo y fortalecer su marca.
Si usted es un diseñador web, puede asociarse con una agencia de marketing digital o un proveedor de alojamiento web para comercializar los servicios de cada uno y ampliar su oferta. Si uno de sus clientes necesita servicios de redacción, puede recomendar la agencia de marketing con la que trabaja. Devolverán el favor cuando uno de sus clientes solicite servicios de diseño web.
Una relación estratégica también puede aumentar el conocimiento de la marca y la confianza del cliente. Al asociarse con compañías establecidas, le resultará más fácil aumentar su clientela y ganar exposición. Más personas conocerán su negocio y comprarán sus productos o servicios. Esto conduce a mayores ingresos y mejor retorno de la inversión.
Riesgos y escollos
Según la Red de Innovación de Desempeño Empresarial, el 43 por ciento de las asociaciones comerciales tienen altas tasas de fracaso. Otro 45 por ciento no puede mantener una relación exitosa a largo plazo. Un enorme 67 por ciento de las compañías que aceptan trabajar juntas carecen de una estrategia de asociación formal. Como todo lo demás, las alianzas estratégicas no son perfectas. Si las dos partes tienen agendas en conflicto o no se comunican adecuadamente, su relación está condenada al fracaso. Muchas veces, una de las partes carece de transparencia o dice "sí" solo para obtener el trato.
Los dueños de negocios a menudo no tienen una comprensión clara de cómo funciona una relación estratégica. Este tipo de acuerdo debe ser un ganar-ganar para ambas partes. Si no puede o no quiere ayudar a su pareja, su relación no funcionará. Antes de firmar un acuerdo, asegúrese de saber qué se espera de usted.
Formar una sociedad es solo el primer paso. Después de que se haya firmado el acuerdo inicial, ambas compañías deben hacer su parte para hacer crecer la relación. Deben alinearse con los resultados de ganar-ganar, establecer objetivos estratégicos y tener un plan establecido. Trate a su socio comercial de la misma manera que trataría a sus clientes. Muestre respeto e integridad, cumpla sus promesas y sea claro acerca de sus valores.
Lo más importante es elegir el socio adecuado para su negocio. Busca una empresa cuyas estrategias sean consistentes con las tuyas. Considere los recursos e inversiones que se requerirán para que su relación funcione. Establezca metas claras desde el principio y piense en los tipos de empresas que pueden ayudarlo a alcanzar esos objetivos. Al mismo tiempo, determine cómo la asociación beneficiará a la otra parte.
Desarrollar una estrategia para hacer que la relación funcione. Ponga todo por escrito. Esto ayudará a evitar cualquier desacuerdo sobre el intercambio de propiedad intelectual, el reparto de ingresos, la propiedad del cliente y más. Su acuerdo debe indicar quién es responsable de qué, cómo se compensará a cada parte y cómo se ayudarán entre sí. Analice sus objetivos y estrategias, evalúe los mercados atendidos y defina métricas clave para medir su progreso y tasa de éxito.
