La administración de cuentas es otro término para ventas personales y directas. A diferencia de los cajeros o vendedores minoristas, los gerentes de cuentas son responsables de ubicar los prospectos en el mercado, de atraerlos y de convertirlos en clientes leales. Los administradores de cuentas trabajan directamente con clientes individuales durante períodos de tiempo más prolongados que los vendedores minoristas, y los mejores administradores de cuentas distribuyen su tiempo de manera estratégica de acuerdo con sus clientes más rentables.
Eficiencia de costo
La administración estratégica de la cuenta aumenta la rentabilidad de la compensación de los vendedores al concentrar sus energías en las cuentas más productivas. Mientras que un vendedor de puerta en puerta puede gastar la misma cantidad de energía en cada cliente potencial, un gerente de cuentas estratégico aprende a dedicar más tiempo al servicio de sus cuentas más leales y de mayor volumen sin descuidar necesariamente las cuentas más pequeñas. De esta manera, cada minuto que un vendedor pasa con los clientes genera un ingreso promedio más alto.
Ingresos y ganancias
Los ingresos y ganancias totales se incrementan además del ahorro de costos de la administración estratégica de cuentas. Ir más allá para atender a los clientes más rentables puede generar las ventas más altas en dólares. En lugar de tratar de convencer a las cuentas más pequeñas para que realicen compras adicionales o adicionales, los gerentes de cuentas estratégicas se enfocan en las cuentas más grandes para maximizar los ingresos.
Considere una compañía de software de nivel empresarial que vende licencias de productos de software adicionales con un descuento, por ejemplo. Pasar demasiado tiempo tratando de convencer a una pequeña empresa que compró una copia del software para comprar una segunda licencia puede ser improductivo, mientras que trabajar para obtener un conglomerado multinacional que compró 50 licencias para comprar 50 más para sus futuras necesidades puede aumentar seriamente Ingresos por ventas totales.
Lealtad del cliente
La distribución estratégica del tiempo de los vendedores entre cuentas puede ayudarlo a retener a sus clientes más rentables a largo plazo. Las cuentas más pequeñas pueden cambiar de proveedor a menudo para obtener descuentos en los precios y aprovechar las promociones. Las cuentas más grandes generalmente buscan relaciones a largo plazo con proveedores que invierten tiempo, dinero y esfuerzo para conocer sus necesidades específicas mejor que cualquier otro proveedor alternativo. La construcción de estas relaciones puede garantizar que su empresa sobreviva mientras sus clientes lo hagan.
Boca a boca
Además de enfocarse en las cuentas más rentables, los gerentes de cuentas estratégicas también aprenden a enfocar sus energías en clientes que son centros de influencia en su comunidad, industria, iglesia u otro grupo social. Hacer un esfuerzo adicional para servir a los clientes que otros prospectos pueden ofrecer puede ser una fuente poderosa de publicidad de boca en boca, generando un flujo constante de futuros clientes.
