El marketing directo es una herramienta comercial que ha existido de una forma u otra desde los días de Benjamin Franklin. Resulta que Ben utilizó una campaña de correo directo para comercializar su publicación "Poor Richard's Almanack" para las personas que viven en las colonias estadounidenses en 1732.
Las técnicas de correo directo de hoy en día ofrecen a las compañías una forma de obtener información sobre sus productos y servicios de manera conveniente para clientes potenciales y clientes existentes. También facilitan a los clientes el pedido de productos sin tener que abandonar su oficina o la comodidad de su cómodo sofá.
Las compañías de marketing directo incluyen cualquier negocio que apunte a los clientes sin utilizar un intermediario para publicidad. Estas compañías envían información directamente a sus clientes y prospectos sobre los productos y servicios de la firma.
Una empresa frente a un proceso
La terminología de la empresa de marketing directo también se utiliza para abarcar a un grupo de empresas, como empresas de publicidad, empresas de relaciones públicas o consultores de marketing, que proporcionan los medios para que los proveedores de productos y servicios comercialicen directamente a sus clientes. Esto difiere del marketing directo como un proceso que cualquier empresa puede usar para hacer ofertas de productos directamente a sus clientes a través de varios canales.
Por ejemplo, digamos que una empresa desea distribuir por correo electrónico una versión electrónica de su catálogo junto con un cupón. Se contrataría a una empresa de marketing directo para proporcionar un personal experto de personal experimentado, incluidos redactores, anunciantes y artistas gráficos, para formular un correo electrónico con contenido efectivo y una apariencia efectiva. Es probable que la empresa también ofrezca servicios tales como el seguimiento de la respuesta y la reflexión de cualquier información útil en campañas futuras.
En contraste, un ejemplo de mercadeo a clientes indirectamente involucraría pancartas de patrocinio corporativo en un juego de pelota, publicaciones de blog útiles que no venden nada, revisiones en línea y ubicaciones de productos. No se realiza ninguna comercialización directa entre los fabricantes y los clientes, pero la exposición del producto o la marca se esfuerza por crear una conciencia de los amigos de la compañía y sus productos.
Definición de marketing directo
El marketing directo es un método para vender productos y servicios directamente a los consumidores públicos por teléfono, correo o Internet, por ejemplo, en lugar de a través de minoristas tradicionales. El mercadeo directo es muy usado y toma muchas formas, incluyendo catálogos y folletos, boletines y volantes, cupones y tarjetas postales. Eso es sólo el formato físico. El telemarketing es otra forma de marketing directo que se usa con frecuencia, y dado que gran parte de la población ahora pasa tiempo en línea, las empresas han comenzado a enviar materiales de marketing directo a través de correos electrónicos y mensajes de texto. Además, los anuncios publicitarios en línea dirigidos también siguen siendo formas más populares de marketing directo.
¿Quién usa el marketing directo?
En los primeros días del marketing directo, algunos grandes almacenes comenzaron a usarlo con sus catálogos de ventas. Montgomery Ward comenzó publicando su catálogo en 1872, y Sears publicó su catálogo en 1888. Estos son algunos de los primeros ejemplos de marketing directo. Estos catálogos fueron una respuesta al hecho de que muchos estadounidenses en ese momento vivían en áreas rurales, lejos de las ciudades que tenían tiendas grandes con una variedad de opciones de productos. Hoy en día, con la disponibilidad, la facilidad y el bajo costo de las tecnologías en línea, casi cualquier persona puede utilizar algún tipo de marketing directo para acercarse a los clientes potenciales.
¿Por qué no utilizar el marketing masivo?
El objetivo habitual de las campañas de mercadeo masivo es aumentar la concientización del consumidor sobre un producto o servicio, pero este tipo de mercadeo generalmente cuesta una buena cantidad de dinero porque se realiza a través de canales costosos, como anuncios de radio y televisión. El marketing directo, por otro lado, tiene un objetivo diferente. Las empresas que se dedican al marketing directo tienen una misión simple, que es persuadir a alguien para que tome alguna forma de acción. Hacer una venta es el objetivo final, pero los comercializadores directos saben que las personas no siempre están listas para comprar en el lugar. Los anuncios de marketing directo se centran en conseguir que un cliente potencial visite un sitio web, llame a la compañía para obtener más información, envíe una postal para solicitar un presupuesto o, al menos, ingrese su nombre y correo electrónico en un formulario en línea para obtener más información.
El marketing directo tiene algunas ventajas distintivas que lo hacen exitoso. Por ejemplo, muchos tipos de publicidad se presentan a las masas, como vallas publicitarias, mientras que el marketing directo está dirigido solo a personas con un alto grado de probabilidad de estar interesados en el producto o servicio de la empresa o que lo necesiten. Los profesionales de marketing obtienen información sobre su público objetivo en función de la información que la empresa ha recopilado sobre ellos o por parte de empresas externas que recopilan datos de los consumidores.
Los ejemplos de marketing directo abundan tanto a gran escala como a pequeña escala. Por ejemplo, los graduados de la Universidad de Harvard pueden recibir un correo electrónico informándoles que un nuevo suéter de cachemira con el logotipo de la escuela ya está disponible para su compra. Las únicas personas que probablemente quieran esta prenda de vestir son los estudiantes actuales, sus padres y graduados.
Debido a este público objetivo, el fabricante ahorra dinero y esfuerzo al anunciar solo a las personas con una alta probabilidad de comprar el suéter, por lo que la compañía ahorra dinero en publicidad al mismo tiempo que aumenta la probabilidad de vender a cada una de las personas contactadas.
Muchas empresas consideran que el marketing directo también ofrece otros beneficios, como la posibilidad de personalizar los mensajes de marketing para cada destinatario, lo que hace que los clientes sientan que los mensajes están destinados exclusivamente a ellos. El marketing directo puede ser mucho más rentable que el marketing masivo, lo que significa que también ofrece un mayor rendimiento de los dólares de publicidad invertidos. Además, el marketing directo generalmente utiliza una variedad de formas para rastrear el éxito de cada campaña, ayudando a calcular la rentabilidad y realizar mejoras con cada nuevo ciclo de marketing.
Cómo las empresas utilizan el marketing directo
Las empresas utilizan una variedad de diferentes soluciones de marketing directo para lograr sus objetivos de ventas. El correo directo, el método original, todavía está en uso hoy en día a través de catálogos, envíos de cupones, colgadores de puertas, postales e incluso aquellas tarjetas de visita que se encuentran atascadas debajo de la cuchilla de limpieza de su automóvil. Otros canales de marketing directo incluyen el telemarketing, que consiste en contactar a los clientes por teléfono para vender productos y servicios. El telemarketing se usa a menudo para encontrar clientes potenciales y hacer un seguimiento después de algún otro tipo de campaña de marketing directo. Con todas las llamadas de correo no deseado que recibe la gente, el telemarketing efectivo requiere una buena planificación y datos de clientes precisos y bien investigados para asegurarse de que está contactando a los clientes correctos y que los está comparando con una oferta de productos muy relevante.
El email marketing es otro tipo de marketing directo, y las empresas pueden implementarlo a un costo mínimo. Existen varias herramientas para ayudarlo a medir los resultados, como cuántos destinatarios abren sus correos electrónicos o cuántos espectadores acceden a su sitio web. Los materiales enviados por correo electrónico incluyen boletines informativos, ofertas de descuento para clientes existentes y ofertas atractivas para generar nuevos clientes. El marketing directo por correo electrónico puede incluso incluir sus anuncios entregados en los correos electrónicos de otra compañía.
El marketing por mensaje de texto o SMS (servicio de mensajes cortos) es otra forma económica de utilizar las empresas para llegar a una gran base de clientes. Utilizan los textos como una forma efectiva de dar alertas oportunas y breves para las ventas de la tienda, recordatorios de citas o entregas y enlaces a actualizaciones en su sitio web.
Uno de los métodos de marketing directo más populares, el mercadeo en redes sociales, facilita que una empresa tenga interacciones directas con sus clientes y que comparta noticias relacionadas con la compañía y los productos de forma regular. Una característica importante del marketing en redes sociales es la capacidad de los clientes para compartir fácilmente el contenido publicado de una empresa en sus propias redes sociales, lo que puede aumentar exponencialmente el alcance de una campaña publicitaria. Los sitios de redes sociales también brindan la capacidad para que los clientes escriban comentarios y realicen comentarios detallados sin costo para la empresa.
Un ejemplo de empresa
Por ejemplo, diga que envía un catálogo a 100 clientes y contiene un cupón de descuento en la última página. Luego, obtiene 20 clientes que traen el cupón a su empresa para su uso, lo que le dice que su campaña obtuvo una tasa de respuesta de los clientes del 20 por ciento. Al tener en cuenta los costos para crear y enviar por correo su catálogo y restarlos de las ganancias que obtuvo de los clientes que utilizaron la oferta de cupón, puede obtener una evaluación muy precisa de la conversión de clientes y la tasa de éxito monetario de su campaña de catálogo de marketing directo.
Aprovechar al máximo el marketing directo
Planear su campaña de marketing directo y ejecutarla bien puede generar grandes dividendos. Mantenerse enfocado en los objetivos centrales de su campaña puede ayudarlo a aprovechar al máximo sus esfuerzos específicos.
Puede parecer redundante, pero la primera prioridad de su campaña de marketing directo es apuntar a sus clientes más ideales. Es importante adaptar sus mensajes a estos compradores y prospectos específicos, y el tiempo que invierta en investigar e identificar a estas personas puede generar enormes dividendos. Una vez que haya apuntado realmente a sus clientes y haya enviado varias campañas, podrá obtener información muy precisa sobre cómo responde este grupo a diversas ofertas de productos y servicios.
Maximizar sus opciones de marketing directo debe ser una tarea fácil, ya que puede ejecutar de varias maneras por poco o ningún costo. Puede transmitir su información a través de varios canales de medios sociales, como colocar una página de la empresa en Facebook, enviar tweets a clientes y seguidores en las plataformas de medios sociales Twitter e Instagram y usar marketing por correo electrónico o enviar mensajes de texto a su base de clientes específicos. Realmente puede obtener una gran cantidad de dinero por el uso de todos estos canales de marketing directo.
Por lo general, se requiere dinero y esfuerzo para adquirir nuevos clientes, pero puede utilizar métodos de marketing directo para dar la bienvenida a los clientes existentes que no han realizado una compra en algún tiempo. Muchas personas están abiertas a recibir comunicaciones de un negocio con el que ya se han familiarizado. Aumente las ventas a su base de clientes existentes manteniendo registros confiables de sus compras anteriores y utilizando estos datos para formar promociones simples y bien ejecutadas. También puede acercarse a los clientes vencidos para actualizar su información, reavivar su interés y encontrar información sobre por qué podrían haberse ido.
Otra forma de maximizar su marketing directo es mejorar la lealtad de sus clientes. La facilidad de uso y la disponibilidad de las redes sociales facilitan la creación y el mantenimiento de relaciones directas con su base de clientes. Puede formular promociones personalizadas, ofertas y notas de correo electrónico, por ejemplo, para establecer un vínculo directo con sus clientes y establecer una conexión personal con su negocio. Muchas empresas utilizan canales de marketing directo como el correo electrónico para implementar sus estrategias de fidelización de clientes, como enviarles tarjetas de cumpleaños, invitarlas a próximas ventas y enviar ofertas de descuentos especiales.
También puede maximizar las campañas de marketing directo cuando está creando un nuevo negocio. Mucha gente en marketing habla de encontrar su nicho de cliente porque es mucho más fácil comercializarlo a un grupo de prospectos precisos y con ideas afines que al público en general. Esta parte de su estrategia puede aumentar dramáticamente la tasa de respuesta de sus prospectos. Por ejemplo, podría hacer una campaña de correo electrónico directo para impulsar las ventas de un nuevo producto y recompensar a los clientes por recomendarle nuevos clientes ofreciéndoles futuros descuentos de productos. También puede publicar contenido útil en sus cuentas de redes sociales que los seguidores y clientes existentes pueden reenviar a sus amigos, familiares y círculos de influencia, lo que podría recompensarlo con nuevos clientes.
