Normalmente, un vendedor es responsable de atender a los clientes en cada territorio de ventas. Los territorios a menudo se clasifican por ubicación geográfica. Los territorios están diseñados para dar a cada vendedor un potencial de ventas y una carga de trabajo iguales. Muchas compañías establecen pautas estrictas en cuanto a qué clientes puede solicitar un vendedor para evitar la infracción de las ventas de los demás.
Ubicación geográfica
Un factor en la determinación de los territorios es la ubicación geográfica. Un territorio se puede dividir por estados, condados, ciudades o incluso varios territorios dentro de una ciudad. El tamaño del territorio depende de la frecuencia con la que el vendedor tiene que visitar físicamente al cliente. En los casos en que las llamadas de venta deben realizarse a todos los clientes de forma diaria o semanal, el área debe ser de un tamaño menor para que esto sea posible.
Potencial de ventas
El potencial de ventas es otro factor en la determinación de los territorios. El número de clientes potenciales dentro de un área en particular puede determinar el tamaño del territorio. Si está comercializando un producto que es utilizado por un solo cliente en una ciudad determinada, su territorio debería ampliarse para abarcar varias ciudades.
Carga de trabajo
La carga de trabajo también se considera en la determinación de los territorios de ventas. El número de cuentas, el tamaño promedio de cada venta, la cantidad de tiempo necesario para pasar con el cliente son factores que se consideran al determinar la carga de trabajo de la fuerza de ventas.
