Las proyecciones de ventas están sujetas a inexactitudes cuando se determina la probabilidad de realizar una venta o el tamaño anticipado de la venta. La precisión de la proyección de ventas puede aumentarse incorporando estimaciones de probabilidad en las próximas proyecciones, pero posteriormente debe revisar las probabilidades utilizadas al medir las ventas pasadas para refinar los cálculos futuros.
Determine la probabilidad de que un prospecto avance para hacer una compra. Usa datos pasados cuando estén disponibles. Por ejemplo, suponga que una fuerza de ventas ha encontrado 20 compradores calificados y ha comenzado el proceso de ventas, colocando a estos prospectos al inicio del proceso. El gerente de ventas estima que uno de cada 10 prospectos eventualmente procede a realizar una compra. Esta es una probabilidad del 10 por ciento, o 0.1.
Calcule el tamaño de una venta probable para cualquier prospecto que realice una compra. Por ejemplo, suponga que una compañía profesional ofrece tres servicios, con un precio de $ 1,000, $ 5,000 y $ 20,000, respectivamente. Según los resultados anteriores o las estimaciones del gerente de ventas, proyecta que el 70 por ciento de los compradores primerizos elegirán la opción más barata, el 20 por ciento elegirá la opción intermedia y el 10 por ciento elegirá la opción más cara. Esto da como resultado un cálculo probabilístico de (0.7 veces $ 1,000) más (0.2 veces $ 5,000) más (0.1 veces $ 20,000), o $ 700 más $ 1,000 más $ 2,000, lo que significa que la venta probable tendrá un valor de $ 3,700.
Calcule el valor de cada prospecto en valor de ventas y la cantidad de prospectos necesarios para un objetivo de ventas en particular. En el ejemplo, la venta se estima en un valor de $ 3,700; asuma que la probabilidad de que cada prospecto realice una compra es del 10 por ciento. Cada prospecto vale (0.1 veces $ 3,700), o $ 370 en ventas. En este escenario, si una empresa desea realizar $ 50,000 en ventas en un período determinado, el número de prospectos necesarios es de $ 50,000 dividido por $ 370, o aproximadamente 136 prospectos. Es posible que cada uno de los tres primeros prospectos pueda comprar un paquete de $ 20,000, lo que le permite a su equipo de ventas realizar la cuota, pero las estimaciones de probabilidad indican la necesidad de 136 prospectos para cumplir con el objetivo.
Revise las estimaciones de probabilidad a lo largo del tiempo con datos reales de ventas pasadas. Aumentar el número de ventas realizadas a prospectos o el valor de la venta a cada comprador aumenta el valor de cada prospecto. Por ejemplo, supongamos que, después de seis meses, un equipo de ventas experimentado aumenta el tiempo de respuesta de los prospectos al 18 por ciento y mueve a los compradores un 10 por ciento más de la opción más barata al paquete de precio medio. En este escenario, los cálculos para el estimado de ventas cambian. El valor probable de la venta revisado se convierte en (0,6 veces $ 1,000) más (0,3 veces $ 5,000) más (0,1 veces en $ 20,000), o $ 600 más $ 1,500 más $ 2,000 - $ 4,100. La probabilidad de compra revisada, 0,18 veces por $ 4,100 equivale a $ 738 en ventas. En este ejemplo con probabilidades revisadas, el valor de cada prospecto casi se ha duplicado, por lo que la compañía puede reducir el número de prospectos necesarios; alternativamente, es probable que pueda duplicar sus proyecciones de ventas.
