El comportamiento de compra del consumidor es un proceso psicológico que es importante para las empresas y los profesionales del marketing. El comportamiento de compra del consumidor se relaciona con la identificación de etapas consistentes de toma de decisiones utilizadas en cada situación de compra. El proceso comienza con el reconocimiento de la necesidad, seguido por la recopilación de información, una compra y, finalmente, la evaluación posterior a la compra. Los vendedores confían en un entendimiento del comportamiento del comprador para posicionar efectivamente los productos y servicios. Sin embargo, el comportamiento de compra del consumidor tiene limitaciones.
Inconsecuencia
Uno de los mayores inconvenientes de confiar demasiado en el comportamiento de compra del consumidor es que los consumidores rara vez aplican los mismos pasos de la misma manera en cada compra de productos y servicios. Esto hace que sea más difícil para los comercializadores tratar de estimular una necesidad u ofrecer mensajes que aumenten la probabilidad de una compra para su marca. Por lo tanto, la mayoría de las empresas tienen que realizar más investigaciones sobre sus segmentos de mercado particulares y cómo se acercan a su marca.
Interés Comprador Limitado
Otra limitación principal para los vendedores que utilizan el modelo de comportamiento de compra del consumidor es que a veces los consumidores están mucho menos involucrados en una decisión de compra. Por ejemplo, alguien que compra un detergente para la ropa generalmente participa menos en la compra que alguien que compra un automóvil o una lavadora y secadora. Por lo tanto, la capacidad de los comercializadores para afectar a los consumidores mediante el análisis del comportamiento de los compradores es limitada. Los consumidores que están menos involucrados pasan menos tiempo buscando o viendo información sobre la compra.
Influencias sociales y culturales.
Los mercadólogos pasan mucho tiempo tratando de interpretar el comportamiento de compra del consumidor relacionado con sus productos, pero también deben entender cómo cada cliente dado se ve influenciado externamente por las relaciones sociales y la cultura. La venta de barbacoa a los estadounidenses para el cuatro de julio es bastante predecible. Sin embargo, saber cómo un cliente determinado se ve influenciado por la familia, los amigos y su comunidad para las compras de electrodomésticos, alimentos y artículos para el hogar es mucho más complejo.
Aplicando estímulos
En su descripción general de "Comportamiento del comprador", MMC Learning señala que el marketing trata de responder al comportamiento de compra del consumidor mediante la comunicación con los estímulos que se espera obtener la respuesta deseada del consumidor. Por ejemplo, un restaurante de comida rápida puede promocionar su viaje nocturno a través de la ventana para inspirar el deseo del mercado de una cena nocturna. Desafortunadamente, MMC Learning señala que el comportamiento de compra implica una serie de variables psicológicas complicadas relacionadas con la percepción, motivación, aprendizaje, memoria, actitud y personalidad del consumidor. Predecir con precisión la respuesta a un mensaje dado a menudo exige una investigación de mercado significativa y estudios de grupos focales.
