Si desea que su negocio tenga éxito, primero debe comprender qué impulsa a sus clientes específicos en sus decisiones de compra. ¿Cómo deciden qué producto comprar, o cuándo? ¿Qué les hace elegir una compañía sobre otra? Para maximizar sus ingresos por ventas y hacer crecer su negocio, es importante aprovechar los cuatro factores psicológicos clave que influyen en la compra del consumidor: motivaciones, percepciones, experiencia y creencias.
La motivación describe la voluntad del cliente para comprar
La motivación de un consumidor es el grado básico del impulso psicológico detrás de una compra específica. Si la motivación del consumidor es alta, eso significa básicamente que el nivel de necesidad, o la percepción del consumidor de esa necesidad, es bastante fuerte. Dado un alto grado de motivación, el individuo buscará activamente satisfacer esa necesidad haciendo esa compra.
La motivación del consumidor está relacionada con la "Jerarquía de necesidades" propuesta por el psicólogo Abraham Maslow. Esta teoría establece que los seres humanos buscan activamente satisfacer las necesidades físicas primero, seguidas de las necesidades de seguridad, sociales, de estima y autoactualización, en ese orden. Hablar con éxito de estas necesidades y satisfacerlas motivará a los consumidores a comprar sus productos.
La percepción influye en la forma en que un consumidor ve el mundo
La percepción es esencialmente la forma en que una persona ve, procesa e interpreta de forma selectiva el mundo más amplio o cualquier parte de él. Básicamente es cómo nosotros, como seres humanos, nos organizamos y damos sentido a la información para formar algún tipo de visión del mundo.
Los consumidores también tienen percepciones de sí mismos que pueden afectar una compra en particular. Por ejemplo, las personas que consideran que tienen un gusto exquisito están dispuestas a pagar más por una marca o producto específico que se percibe como "el mejor". De la misma manera, los consumidores que se enorgullecen de ser grandes cazadores de ofertas pueden elegir un menor -precio tasado, aunque de otro modo podrían preferir la opción más cara.
Es una naturaleza humana para los consumidores hacer todo tipo de asociaciones, tanto conscientes como subconscientes, a partir de sus experiencias. Una vez que una marca se ha establecido con cierta personalidad, por ejemplo, el posicionamiento de bajo costo de Walmart y otras tiendas similares, es difícil superar eso en el mercado. La percepción del consumidor es que los productos de estas tiendas son baratos y en un nivel subconsciente, por lo tanto, los productos son de menor calidad.
De la misma manera, un comerciante de diamantes puede señalar rápidamente que sus piedras provienen de Amberes en lugar de Sierra Leona, donde prevalece el estigma de los "diamantes de sangre", para evitar las percepciones negativas de los consumidores.
La experiencia describe el impacto de la familiaridad en la toma de decisiones
Los consumidores están por encima de todos los seres humanos, y todos los seres humanos son producto de sus experiencias. Nosotros catalogamos cada experiencia que tenemos como buena o mala. Entonces recordamos esa experiencia y cómo la categorizamos cuando surge una situación similar. Estas experiencias influyen en el comportamiento del comprador al cambiar la forma en que el consumidor reacciona a productos similares a los que están familiarizados. Por ejemplo, muchos consumidores optan por comprar autos Toyota porque han tenido buenas experiencias con sus autos Toyota de propiedad anterior.
Las compañías que se enfocan en la experiencia del consumidor ganan negocios repetidos de esos clientes. El consumidor no necesita buscar en otro lugar para resolver ese problema específico o satisfacer esa necesidad. La experiencia previa a menudo supera el hecho de que la competencia puede ser más barata o incluso mejor en algunos casos.
La creencia describe la actitud del consumidor hacia una marca
Las creencias y actitudes de un consumidor influyen en gran medida en las decisiones de compra que el consumidor toma. Las creencias son la forma en que las personas piensan sobre un producto o marca en particular, mientras que una actitud es la evaluación, tendencia o sentimiento sistemáticamente favorable o desfavorable del individuo sobre un producto o marca.
Estas creencias y actitudes moldean la percepción del producto por parte del consumidor. Puede ser difícil para una empresa superar o cambiar esas creencias y actitudes. Eso es porque se derivan de la personalidad y estilo de vida del individuo. Son inherentemente personales y están conectados con el sentido de sí mismo del consumidor.
Los consumidores a menudo bloquean o ignoran la información que entra en conflicto con sus creencias y actitudes. Tienden a retener información de manera selectiva o incluso a distorsionarla para que sea consistente con su percepción previa del producto.
