El precio que establece para un producto o servicio tiene un efecto muy importante en el comportamiento del consumidor. Si los consumidores creen que el precio que está cobrando es más bajo que sus competidores, podría causar un aumento importante en las ventas. Pero si el precio que establece es significativamente más alto de lo esperado, la respuesta puede ser decepcionante. En cualquier caso, un cambio en el precio podría producir resultados inesperados cuando se trata del comportamiento de compra del consumidor.
Alza de precios
Antes de que decida aumentar el precio de su producto o servicio existente, debe entender cómo eso podría afectar el comportamiento del consumidor. Por un lado, cuando aumenta el precio, se arriesga a apagar al cliente. Si el cliente tiene la opción de obtener el mismo producto de un competidor a un precio más bajo, podría perder al cliente permanentemente. Por otro lado, aumentar el precio podría no tener ningún efecto, especialmente si se trata de un producto que tiene una gran demanda y no está disponible para los competidores. De hecho, cobrar un precio más alto en comparación con otros productos y servicios similares a veces atrae a los consumidores a comprar porque algunos compradores equiparan un precio alto con un producto de calidad superior.
Efectos de bajo precio
Reducir o establecer inicialmente un precio inferior al esperado puede tener un conjunto diferente de efectos en un consumidor. En un caso, un consumidor preocupado por el precio está agradecido por una ruptura de precios y posiblemente se abastecerá del artículo al precio bajo. En otros casos, el consumidor podría sospechar del bajo precio y asumir que significa que el producto es de menor calidad.
Consideraciones
Debido a los efectos potencialmente inesperados del precio en los consumidores, es importante establecer el precio correcto desde el principio. Hacer un cambio en el precio de un producto o servicio es muy arriesgado, así que hágalo con cuidado y después de mucha consideración. Realice una investigación de precios antes de lanzar la oferta para asegurarse de establecer un precio con el que los consumidores se sientan cómodos, mientras le proporciona una ganancia que cumpla o supere sus metas. Puede comenzar verificando los precios establecidos por los competidores y revisando estudios de casos de negocios. Determine sus costos y el porcentaje promedio de margen de ganancia de la industria (el monto por encima del costo que cobra para obtener una ganancia).
Seguimiento del comportamiento de compra
Es útil configurar algún tipo de sistema para rastrear el comportamiento del comprador al precio establecido. Si tiene una operación pequeña, simplemente puede registrar las ventas diarias en el punto de precio en un programa de hoja de cálculo, pero si tiene una operación más grande puede que necesite un software dedicado. Por ejemplo, para un negocio mayorista o minorista de productos, puede utilizar un sistema de seguimiento de códigos de barras para monitorear y comparar las ventas de productos a diferentes precios. Entonces, si cambia el precio, ejecute informes regularmente para verificar el progreso.
