Los gerentes de ventas realizan análisis de ventas para decidir cómo las compañías pueden aumentar efectivamente las ventas. El análisis de ventas implica analizar mercados, examinar el proceso de ventas, reclutar representantes de ventas, evaluar las habilidades de ventas necesarias para ser efectivas y determinar el tamaño adecuado de la fuerza de ventas.
Reclutamiento
De acuerdo con la University of West Florida, los gerentes de ventas primero deben reclutar representantes de ventas antes de analizar su potencial de éxito. Las fuentes de reclutamiento incluyen conferencias de ventas, organizaciones de desarrollo profesional para vendedores y juntas de trabajo para representantes de ventas.
Tamaño del personal
Los gerentes de ventas deben determinar cuántos representantes de ventas necesitan. Según la University of West Florida, los métodos para determinar esto implican evaluar la cantidad de clientes con los que la empresa espera contactar y el tiempo que demoran los lanzamientos de ventas en llegar a los clientes. Sin embargo, otro método es estimar cuánto volumen de ventas generará cada representante y compararlo con cuánto le costará a la compañía el representante de ventas.
Descripción del trabajo
Por lo general, se necesita una descripción del trabajo cuando se contrata a un representante de ventas, independientemente de si se lo contrata a través de una red social o un puesto de trabajo, según la University of West Florida. Al seleccionar candidatos para entrevistar, el gerente de ventas utiliza criterios como experiencia, educación y habilidades personales.
Evaluación
Se pueden utilizar varios métodos para analizar qué tan exitoso es un representante de ventas. La cantidad de ventas que genera puede ser determinada por la cuota de ventas promedio para la región. De acuerdo con la University of West Florida, este análisis le brinda a la compañía expectativas realistas de cuántas ventas hará el representante. Además, las ventas del representante pueden compararse con el promedio de la industria, lo que es más factible cuando la cobertura del representante de ventas se extiende más allá de los territorios.
Proceso de ventas
La efectividad del proceso de ventas debe evaluarse con fines de capacitación y tutoría. Los métodos de ventas exitosos se pueden determinar comparando el éxito de las técnicas de marketing anteriores.
Investigación de mercado
La investigación de mercado es necesaria para tomar decisiones de ventas. La investigación de mercado se puede realizar a través de entrevistas telefónicas y encuestas de clientes. La investigación de mercado también se puede realizar mediante el estudio de las estadísticas de ventas. Los productos que continúan vendiéndose o vendiéndose podrían necesitar ser expandidos. Los productos que están disminuyendo en las ventas pueden necesitar una campaña publicitaria más agresiva o deben interrumpirse para que los representantes de ventas puedan centrarse en vender otros productos.
