Implementar una buena estrategia de precios para los productos de su empresa puede ayudarlo a encontrar el punto de precio correcto para maximizar sus ganancias comerciales. Al establecer sus precios, querrá considerar una amplia gama de factores diferentes, incluido el costo de producir y distribuir sus artículos, los productos que ofrecen sus competidores, las formas de posicionar su producto de manera efectiva y los clientes objetivo de su compañía.
Los clientes no comprarán sus productos si tienen un precio demasiado alto, pero también pueden configurar su negocio para que fracase si sus productos son demasiado bajos y no pueden cubrir todos sus costos. Junto con algunos otros factores, el precio de su producto puede tener un efecto dramático en el éxito futuro de su empresa.
Definir la estrategia de precios orientada a las ganancias
Una estrategia de precios orientada a las ganancias es un método de fijación de precios basado en maximizar las ganancias, ubicar un nivel de ganancias satisfactorio o tener un retorno de la inversión (ROI) dirigido. De alguna manera, todas las estrategias de fijación de precios están orientadas hacia la ganancia, pero una estrategia de fijación de precios específicamente orientada a la obtención de beneficios coloca a la ganancia como la principal prioridad frente a otros objetivos.
El objetivo de maximización de beneficios de una empresa suele ser generar la mayor cantidad posible de ingresos en relación con los costos. La estrategia de precios orientada al beneficio más utilizada consiste en establecer un objetivo de retorno de la inversión específico que guía y determina el precio del producto.
Otros objetivos de fijación de precios incluyen una estrategia orientada a las ventas, que se enfoca en mantener una cierta cuota de mercado o maximizar las ventas de productos por unidad o en dólares, y un status quo o fijación de precios orientada a la competencia, que apunta a no sacudir el bote al comparar precios de competidores.
Otras estrategias comunes de precios
El precio juega un papel importante en nuestra economía porque asigna diversos bienes y servicios entre compradores, como consumidores privados, gobiernos y empresas. El objetivo de la fijación correcta de precios siempre se inclina hacia la búsqueda de un nivel de precios lo suficientemente alto como para producir una buena ganancia, ya que las ganancias impulsan el crecimiento del negocio, aumentan los salarios y atraen inversiones corporativas.
Muchas estrategias de fijación de precios se reducen a una fijación de precios basada en costos o orientada a costos Su costo para producir un producto y llevarlo al mercado establece el piso para los precios que necesita cobrar. Las ventajas y desventajas de los precios orientados a los costos pueden variar según la eficiencia de su estructura de costos al producir su producto y operar su negocio.
Si su empresa tiene costos de producción excepcionalmente altos o gastos administrativos y otros altos, incluso con un modelo de precios orientado a los costos, es posible que no pueda poner precio a sus productos de manera competitiva en el mercado. Compañías como Walmart trabajan arduamente para convertirse en minoristas de bajo costo y se esfuerzan incansablemente por tener precios más bajos que sus competidores. Debido al tamaño de Walmart, puede permitirse utilizar un modelo de precios orientado a los costos con márgenes más pequeños, pero debido a su tamaño, todavía disfruta de mayores niveles de ventas y ganancias.
Estrategia de precios premium
Algunas empresas optan por ponerle precio a sus productos a un precio superior que es más alto que el de la competencia. Los precios más altos generalmente funcionan mejor en los primeros días de la disponibilidad de un producto, y también funcionan bien para compañías que ofrecen productos únicos. Pero para respaldar los precios premium, la empresa tendrá que trabajar para crear una percepción de valor que coincida con el precio. Sus esfuerzos de marketing, la forma en que se empaqueta el producto, el aspecto de la decoración de la tienda y su presencia en línea se combinan para brindar soporte y credibilidad a los precios premium del producto.
Ir a la penetración del mercado
La fijación de precios para la penetración en el mercado implica tratar de atraer clientes dándoles precios mínimos en productos o servicios. Las nuevas compañías tienden a usar este método para atraer clientes lejos de la competencia, aunque esta estrategia de precios inicialmente causa una pérdida para la compañía. Con el tiempo, el objetivo de esta estrategia es que la compañía aumente sus precios a medida que adquiera más experiencia y una mayor presencia en su mercado.
Estrategia de Precios Económicos
Un gran número de empresas utilizan este tipo de precios, incluidos minoristas de descuento y proveedores de alimentos genéricos. Los minoristas utilizan esta estrategia para atraer a los consumidores que están muy preocupados por los precios, y las empresas mantienen bajos los costos de comercialización y producción como una forma de mantener bajos los precios de los productos.
Los minoristas que utilizan este tipo de estrategia de precios a menudo venden tipos de productos sencillos. Si bien los grandes minoristas como Target o Walmart pueden manejar este tipo de estrategia de precios, puede ser peligroso para los minoristas más pequeños debido a los pequeños márgenes y la falta de volumen de ventas.
La estrategia de skimming
La reducción de precios puede ayudar a una empresa a maximizar sus ventas en productos o servicios recientemente introducidos. La estrategia generalmente involucra la fijación de precios de productos a una tasa superior en la fase de introducción, y luego la reducción de los precios gradualmente a lo largo del tiempo a medida que los competidores traen productos y servicios similares al mercado.
Esta estrategia puede beneficiar a las empresas porque al principio, o genera mayores ganancias al principio, y atrapa a los clientes que adoptan los productos antes de que bajen los precios. En la fase inicial, el precio crea exclusividad y una ilusión de alta calidad al mismo tiempo que permite a la empresa recuperar algunos de los costos de desarrollo de los productos.
Psicologia de precios
Algunas compañías tienen en cuenta un poco de psicología en sus precios. Los precios de la psicología atraen a los clientes sobre una base emocional más que con una mentalidad lógica. Se ha comprobado que establecer un precio de $ 29.99 atrae más ventas que un precio de $ 30, aunque es una diferencia de precio tan mínima.
Los mercadólogos explican este fenómeno diciendo que los clientes tienden a poner más énfasis en el primer número de un precio. Los precios de la psicología se esfuerzan por aumentar la demanda y las compras de los clientes al hacerles creer que los precios de los productos les ofrecen un valor mejorado.
Paquete de artículos
Otra táctica de fijación de precios común se llama la fijación de precios del paquete En este escenario, una pequeña empresa podría vender un paquete o un grupo de productos a los clientes por un precio más bajo que si cobraran por cada producto por separado. El agrupamiento funciona bien para las empresas porque les ayuda a salir del inventario de venta lenta, y también ayuda a que el cliente sienta que está recibiendo más valor por su dinero.
La estrategia de precios de agrupación funciona mejor para las empresas que tienen una línea de productos con productos complementarios. Los restaurantes pueden combinar un postre con cada plato comprado los martes, por ejemplo. Sin embargo, una cosa a tener en cuenta con esta estrategia es que las ganancias obtenidas de los artículos de mayor valor en un paquete deben compensar las pérdidas sufridas en los artículos de menor valor.
Estrategias adicionales para optimizar las ventas
Una vez que haya elegido un precio para su producto que cubra adecuadamente los gastos generales de su empresa, el costo de su producto e incluya un beneficio razonable, es posible que deba ajustar un poco su precio para optimizar sus ventas de productos. Los siguientes métodos pueden trabajar con su estrategia de precios para ayudarlo a aumentar las ventas por unidad.
Trate de evitar poner todos sus productos al mismo precio, lo que puede sonar extraño, pero según un estudio de investigación de Yale, con dos productos similares a precios exactamente iguales, es menos probable que los consumidores compren, a menos que los precios tengan una ligera varianza.
Un ejemplo utilizado en el estudio fue el precio de dos paquetes diferentes de chicle, donde solo el 46 por ciento de los sujetos de prueba compraron el chicle cuando ambos paquetes tenían el mismo precio. Sin embargo, con solo una diferencia de 0,02 centavos entre los dos paquetes de chicle, más del 77 por ciento de los clientes eligieron comprar un chicle.
Precios de anclaje
El anclaje de los precios es un ajuste de ventas comúnmente utilizado que se basa en la tendencia de las personas a recordar el precio más reciente que vieron al tomar una decisión de compra. Por ejemplo, en los menús del restaurante, el restaurante colocará los elementos de entrada más caros en las áreas marginales del menú, para que el resto de los elementos principales parezcan menos costosos en comparación.
Ya sea en una tienda minorista, en un sitio web o en un menú, cuando coloca productos premium junto a opciones de productos estándar, está creando una percepción de valor para los clientes y configurándolos para ver sus opciones menos costosas como una ganga comparativa.
Una vieja estrategia de precios clásica
Una de las estrategias de precios más antiguas del libro es terminar los precios de sus productos con el número nueve, como en $ 7.99, por ejemplo. Si bien puede resultarle difícil creer que esta estrategia aún funciona, según un artículo de investigación en la revista de marketing Marketing cuantitativo y economía, la estrategia sigue viva y bien. De hecho, se demostró que el uso de precios que terminan con un nueve es tan efectivo que superan en ventas al mismo producto a un precio más bajo.
Como ejemplo, para un artículo de ropa de mujer, el estudio encontró que un punto de precio de $ 39 vendió más del mismo artículo de ropa que un precio de $ 35. En el estudio, el artículo de ropa de $ 39 se desempeñó 24 por ciento mejor que el mismo artículo de ropa con un precio de $ 35.
Usa el contexto como tu aliado
Puede parecer lógico pensar que una determinada marca de bebidas vale lo mismo, ya sea que la compre en un bar de buceo o en un restaurante de lujo. Sin embargo, los consumidores han demostrado que el lugar donde compra un artículo es tan importante como lo que compra.
La Universidad de Vanderbilt realizó un estudio que demostró que los clientes pagarían precios más altos para comprar un Budweiser cuando sabían que lo estaban obteniendo de un hotel de alta categoría en lugar de una tienda de comestibles vieja y destartalada. Los clientes percibieron que el hotel de lujo tenía más prestigio que le permitía cobrar precios más altos por el mismo artículo.
Otra forma de usar el contexto se llama replantear el valor. En lugar de ofrecer una suscripción anual de $ 1,000 a su publicación de investigación mensual, vuelva a enmarcar el costo en un producto valioso por valor de $ 84 por mes. Al desglosarlo en pagos mensuales, es más fácil para los clientes tener una visión más amplia de lo que están obteniendo y sentir que la publicación tiene un costo razonable.
Experimentar con diferentes niveles de precios
Es posible que esté dejando dinero en la mesa si no ofrece a sus clientes suficientes opciones de precios diferentes para sus productos. En una prueba para el consumidor, cuando los compradores tenían dos opciones de productos disponibles, una opción de precio regular y una opción premium, el 80 por ciento de los compradores compraron el producto de precio premium.
Los investigadores decidieron agregar un producto a precio de ganga a la mezcla y descubrieron que se traducía en un peor desempeño del comprador, ya que nadie eligió la opción más barata. Esta vez, los consumidores eligieron la opción de precio medio el 80 por ciento de las veces y solo el 20 por ciento de los compradores eligieron la opción de precio premium.
Los investigadores probaron el experimento durante una semana más al seguir con la opción de precio regular, la opción de precio premium y luego agregar una opción de precio súper premium. La adición de la tercera opción, más cara, incrementó las ventas del producto de precio premium, de 80 a 85 por ciento, y el 10 por ciento de los compradores incluso eligió el producto de precio súper premium.
Algunos clientes siempre pagarán por la opción más costosa sin importar qué, así que al agregar un producto con un precio súper premium para esos clientes, el resto de sus precios se verá más favorable en comparación con otros clientes.
