Al valorar un producto en el mercado, una empresa debe decidir una estrategia. ¿Se posicionará el producto como un artículo de lujo de alto precio o usará un precio bajo para vencer a la competencia y ganar participación de mercado? La decisión es crítica. La elección de las políticas de precios determina los métodos de distribución y el tamaño de los presupuestos de publicidad y marketing.
Un vendedor debe tener una comprensión profunda del mercado. ¿Qué son los datos demográficos? ¿Qué tan fuerte es la competencia? ¿Cuáles son las fortalezas y debilidades del producto? ¿Cómo se posicionará el producto en la mente de los consumidores?
Ofrece el precio más bajo
Un modelo de precios es establecer los precios en el punto más bajo posible que aún permita un beneficio mínimo. El objetivo es dominar el mercado y vender un alto volumen de productos. Walmart es un ejemplo de esta estrategia de bajo precio y alto volumen.
Las pequeñas empresas tienen dificultades para usar esta estrategia de precios porque no tienen la infraestructura o grandes presupuestos de publicidad y marketing como Walmart y no pueden generar el volumen de ventas necesario para obtener ganancias a precios bajos.
Penetrar para ganar cuota de mercado
De manera similar a la estrategia de bajo precio, las compañías utilizan los precios de penetración para socavar la competencia y ganar participación de mercado al introducir un nuevo producto. Los comercializadores utilizan esta estrategia para atraer la atención de los consumidores y convencerlos de que compren el producto. Si bien esta política de precios puede resultar en pérdidas al principio, la idea es aumentar los precios después de ganar participación de mercado.
Un ejemplo es la introducción de Frito-Lay de sus papas fritas Stax. Cuando se introdujo el producto por primera vez, su precio era de 69 centavos. Después de unos meses en el mercado, el precio se elevó a $ 1.29.
Una desventaja de esta estrategia es que los clientes que inicialmente se sintieron atraídos por los precios bajos pueden no ser leales. Podrían cambiar a marcas más baratas cuando los precios suban.
Utilice los precios premium con ventajas competitivas
En el extremo opuesto del espectro de estrategias de precios se encuentra el modelo de precios premium. Esta estrategia se usa cuando los comercializadores están introduciendo nuevos productos que tienen ventajas bien definidas sobre los productos de la competencia. El método de precios premium tiene como objetivo convencer a los consumidores de que el nuevo producto es superior a su competencia y vale el precio premium.
El mercado de teléfonos celulares es un ejemplo de guerras de estrategias de precios premium. Los teléfonos de Apple tienen un precio más alto porque los consumidores creen que las funciones valen más y están dispuestos a pagar por ellas. Sin embargo, Samsung es un competidor fuerte y nunca se queda atrás en ofrecer nuevos teléfonos con las mismas características para competir con Apple.
La reducción de precios maximiza las ganancias
Similar a los precios premium es la estrategia de reducción de precios. Los comercializadores utilizan esta estrategia para introducir un nuevo producto que tiene pocos competidores en el mercado. Este enfoque utiliza un precio alto cuando se introduce el producto para maximizar los beneficios antes de que la competencia saque a relucir sus propios productos y los precios comiencen a bajar.
Bundle Pricing Model agrega valor
Las empresas que tienen líneas de productos con elementos complementarios a veces utilizan la estrategia de fijación de precios por paquetes. Con esta política, la compañía combina varios productos para vender a un precio fijo que es menor que si los productos se compraran por separado.
Los gerentes utilizan una estrategia de paquete para vender productos que no se mueven bien o que pueden no vender en absoluto por sí mismos. Por ejemplo, tomar la televisión por cable. Los proveedores de cable no ofrecen muchas opciones para comprar canales individuales. Si lo hacen, el precio de un solo canal suele ser alto. En su lugar, debe comprar un paquete que contenga el canal que desea. Esto significa que tienes acceso a otros 200 canales en los que no tienes ningún interés.
Seleccionar una estrategia de precios es una decisión importante para cualquier empresa. La elección determina los tipos de campañas de publicidad y marketing que se deben perseguir y los presupuestos necesarios para tener éxito en el mercado. Un error puede dar como resultado pérdidas y la desaparición definitiva de los productos.
