La creación de barreras legales y éticas para el ingreso es una estrategia de mercadeo probada y verdadera para mantener la participación de mercado. A diferencia de las prácticas comerciales ilegales, como los precios abusivos o la colusión, las barreras de entrada dependen de que su empresa sea inteligente para que a los competidores les resulte más difícil comenzar a vender en su espacio. Comprender las barreras de entrada básicas lo ayudará a adoptar un enfoque proactivo y legal para administrar su competencia.
Barreras de precios
El precio de venta es una barrera de entrada común. Si su negocio tiene ventas lo suficientemente altas como para que pueda obtener las ganancias brutas deseadas en volumen, en lugar de márgenes, mantener sus precios bajos hace que sea difícil para los recién llegados ingresar al mercado. No solo no tendrán las economías de escala que disfruta de sus grandes volúmenes de ventas, sino que los recién llegados a menudo deben reducir sus márgenes gastando más en marketing para presentar sus productos. Tenga cuidado con los precios abusivos, que es la práctica de vender por debajo de su costo específicamente para expulsar a un competidor y luego aumentar sus precios una vez que los consumidores tienen poco o ningún acceso a la competencia.
Acceso a Clientes
Una forma de dificultar que otros compitan con usted es reducir su acceso a clientes potenciales. Puede hacerlo negociando acuerdos exclusivos con minoristas, mayoristas, asociaciones comerciales y profesionales y otros grupos. Por ejemplo, si vende productos de plomería, puede negociar para convertirse en el proveedor oficial de la asociación de plomería de su estado o de la industria. Tendrá el respaldo de la asociación, podrá colocar anuncios en su revista y tendrá el único acceso a su lista de correo. Negociar para ser el único negocio de su tipo en un popular centro comercial, en una playa pública o en otro lugar de destino puede limitar la penetración en el mercado de su competencia, dependiendo de cuántas otras opciones tenga. Si ingresa a un mercado, asegúrese de que su competencia no haya limitado su acceso a su cliente objetivo.
Patentes generales
Cuando solicite patentes, intente hacerlas lo suficientemente amplias como para evitar que otras empresas elaboren productos similares a los suyos. Cuando Prince introdujo su raqueta de tenis de gran tamaño en la década de 1970, la patente era tan amplia que otros fabricantes tuvieron que pagar regalías de Prince para hacer raquetas más grandes y seguir siendo competitivos. Si no está interesado en ganar regalías de sus competidores, simplemente puede negarse a compartir su patente o presentar una demanda que podría ser demasiado costosa para una nueva compañía. Incluso una interdicción temporal de hacer y vender un producto puede cerrar una nueva compañía.
Preferencias del consumidor
Los consumidores a menudo se muestran reacios a cambiar sus productos favoritos, a menos que un competidor pueda demostrar una diferencia significativa o ahorros. Piense en la frecuencia o la probabilidad de cambiar la crema dental, la soda o la crema de afeitar. Cuando el uso de un producto o servicio requiere que el usuario se embarque en un proceso de aprendizaje, esto hace que sea aún más difícil para los nuevos competidores tratar de persuadir a los consumidores para que prueben su producto. Las empresas en esta situación mejoran sus barreras de entrada al ofrecer capacitación gratuita, asistencia al cliente y actualizaciones. Esto es a menudo cierto para las compañías de software.
Ventajas comerciales
Algunos productos requieren grandes cantidades de capital para iniciar la producción. Esto, en sí mismo, puede actuar como una barrera, impidiendo que muchas empresas que no tienen acceso a efectivo de inversión estén listas. Algunos productos y servicios, así como los clientes, están sujetos a muchas restricciones y pautas regulatorias del gobierno, que podrían impedir que muchos competidores se suban al carro. Por ejemplo, un fabricante de recubrimientos retardantes de la corrosión pasó dos años ejerciendo presión y completando el papeleo para cumplir con las estrictas normas reglamentarias antes de que pudiera prestar servicio a los clientes militares.
